DM3顾客定制性销售技巧案例.pptx

顾客定制型销售技巧 中国流通研修所 《2013年DM 3级导购员销售技巧课程》 培训讲师： 联系方式： 目录 一、 销售认识 二、 顾客定制型销售技巧 一、 销售认识 1. 销售认识 销售的含义 提高顾客使用产品的满意度 从而引发再次购买的过程 销售技巧 做好销售的方法或能力 影响销售的接待顾客的能力 （与展示陈列/演出、促销、活动无关） 1. 销售认识 销售的含义 顾客的认识 事例 1. 手机用了2年多，终于出现了故障，是键盘死机了。为了修理手机我去了A/S中心，负责人告诉我因为没有产品的零件无法修好。 无奈之下我决定买一部新手机，但是我发现2年前购买手机的经验和知识一无所用。因为当时世面上的产品和零件现在已经找不到了。首先我在网上搜索了一下，大概看完手机的型号和价格后我有些不知所措。 应该购买哪家公司的产品，又该选择何种机型，在网上购买还是到实体店去买，如果在实体店买，又应该选择哪家店铺等…… 1. 销售认识 因需要去购买 顾客的认识 1. 销售认识 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 三星顾客定制型销售技巧 销售量提升13%，销售额提升21% 积极的顾客 消极的顾客 销售流程 1. 销售认识 您好，欢迎光临？ 亲爱的顾客，是哪位要用？ 亲爱的顾客，我给您介绍Galaxy S3吧。 亲爱的顾客，与那款产品做比较的话…… 亲爱的顾客，您真是选了一款好产品。 产品用的还舒心吗？ 亲爱的顾客，您给人的印象真好。看到您我的心情也变好了。 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 迎接顾客 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 A. 迎接顾客 B. 形成关系 C. 掌握需求 D. 利益说明 E. 克服竞争 F. 诱导购买 G. 后续管理 如果不进行分阶段销售？ 或者如果不认真履行各阶段业务？ 将会对咨询产生什么样的影响？ 迎接顾客 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 失去介绍的机会/不好的印象 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 没有意识到需要购买我的产品的必要性 没有纽带感 →提出反论的机率上升 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 掌握需求 形成关系 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 听导购员讲解内容的兴趣 ↓ 就算卖出了产品，对产品的信任 X 提出产品交换、退款、索赔的可能性↑ 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 说明很难懂的功能→ 对产品的了解、兴趣↓ 只说明产品配置 → 对产品的价值认识 ↓ 对于购买此产品的必要性认识不够 对价格的抗拒感 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 从感情上对导购员产生反感 对导购员的专业知识不信任 ↑ 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 由于不够确信而延迟购买 盲目的劝导 → 不信任、抗拒感 ↑ 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 迎接顾客 形成关系 掌握需求 利益说明 克服竞争 诱导购买 后续管理 发生产品索赔的频率、强硬度 ↑ 挖掘新顾客而付出更多的努力和费用 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 可以说是导购员对顾客表示欢迎的阶段。 迎接顾客 咨询初期形成密切的关系是导购员表达亲密感的阶段。 形成关系 掌握需求 为准确掌握顾客的购买情况提出问题的阶段。 利益说明 根据顾客的情况，以利益、优点的形式解说产品的功能阶段。 克服竞争 有效解决顾客提出的反论阶段 诱导购买 让顾客对购买产品充满信心，从而使其决定购买的阶段。 后续管理 提高顾客的使用满意度，使其形成再次购买的阶段。 1. 销售认识 顾客定制型销售技巧 二、 顾客定制型销售技巧 适合客户的销售技巧 迎客的含义 端庄的外表服饰 明亮的表情 正确的寒暄方式 庄重的迎客姿势 Ⅰ ? 你敢跳吗？ 不同卖场制定不同价格 很多品牌 很多销售员 在客户立场上很陌生的产品 不同销售员推荐不同产品 客户只有克服对[选择]和[损失]的[畏惧]才会敢于消费。 销售的开始就是获得客户的信赖。 可以相信这个人的话而买吗？ 在这里买会不会吃亏？ 真的是好产品吗？ 1. 迎客 迎客的含义 迎客阶段是销售员对客户表现出欢迎，并向顾客建立信赖感的阶段。 1. 迎客 如果没有有效地实行迎客阶段，所产生的问题是？ [复习对销售的理解] 如果没有有效地实行迎客阶段？ “这