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第7章 商务谈判礼仪 　　　　 　　　　 　　　　 １．学习目标与要求 了解商务谈判的基本原则和基本态度，学会商务谈判的 谈判策略和技巧 ； 掌握商务谈判中语言使用规范，学会商务谈判语言艺术运用。 熟悉商务谈判中的礼仪，塑造良好的商务谈判者形象； 　　　　 2．任务导入　 李智是某外贸公司的资深业务员，参加了公司的一系列的重要商务谈判，由于业务发展的需要，他被提升为公司的涉外部的主管，负责商务谈判工作，他上任后首先要做的是对他们部门新员工进行一次商务谈判的培训，李智应从哪几方面要求他的团队成员呢？ 技能操作 7．1 商务谈判礼仪 的基本原则 本 章 内 容 商务谈判 礼仪 学生训练 7．2 商务谈判的态度 7．3 商务谈判的形象 7．4 商务谈判的语言 7．1 商务谈判礼仪基本原则 谈判的基本原则是指商务谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。成功的商务谈判是事业成功的前提。如果谈判者能够精确掌握并灵活运用谈判原则和技巧，就可以获得主动权，最中取得胜利。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。因此，参与谈判的双方既是竞争者，也是合作者。谈判是一种合作，商务谈判的最高利益应当合作互利要坚持相互合作的原则，主要应从以下几个方面着手。 1.从双方的实际利益出发，建立和改善双方的合作关系。 2.坚持诚挚与坦率的态度。 因此，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，成功的谈判的一般分为申明价值（Claiming?Value）、创造价值（Creating?Value）和克服障碍（Overcoming?Barriers?to?Agreement）三个步骤。 1.合作的原则 礼仪故事 美国纽约工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排板自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜。但是却使报业主陷入困境：首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 点评： 这个故事告诉我们，谈判是一种合作，而不是一场比赛，或是一场战斗，非要论个输赢。在本案例中，伯特伦·波厄斯为首的工会一方虽然大获全胜，但是他们只顾贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了双方利益的完全损失，实质的结果成了两败俱伤。 2. 互利互惠原则 坚持互利互惠的原则，因注意以下几点： 1．提出新的方案 2．寻找共同利益 3．协调分歧利益 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 3. 立场服从利益原则 （1）在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。 （2）立场上的讨价还价还会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。 （3）立场上的讨价还价还会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨价还价 时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 4. 对事不对人原则 （1）在谈判中，当提出建议和方案时，要站在对方的角度考虑建议的可行性，理解和谅解对方的观点、看法。 （2）让双方都参与提议与协议，利益攸关。 （3）保全面子，不伤感情。伤害感情，不给面子，会使谈判双方之间产生敌意，不利于达成一致协议。 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 5. 坚持使用客观标准原则 微型案例 假如你要签订一个建筑房屋价格的合同，这项工程需要钢筋混凝土地基，但你不知道应该用多深，承包商建议用2英尺，而你却认为这类房屋该用5英尺。这不是讨价还价的地方，你应该坚持用客观的安全标准来决定这个问题，“或许我是错的，或许2英尺已足够了，可我需要的是使地基足够牢固，以保证房屋的安全。政府是否有这种土质条件的标准规格？这附近其他房屋的地基是多深？这里是否有地震的危险？你说我们如何找到解决这个问题的标准？”因此，标准是双方应该和能够接受的，是有助于达成协议的。 提示：所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合