丰田4S店IDCC组建方案案例.ppt

IDCC组建方案 资源整合+专业邀约=销量提升 01 PART ONE IDCC组建意义所在 IDCC组建意义所在 网络渠道了解汽车已然成为了消费者购车的首选渠道，目前传统媒体已经渐渐被网络媒体所取代。 顺应时代趋势 提高销量，促进与厂家友好关系 优化店内管理 厂家在乎的是经销商的提车量，提车量越大，厂家返点越多。 IDCC网络营销中心的建立有助于店内销售多渠道发展。 IDCC组建意义所在 顺应时代趋势 IDCC组建意义所在 传统媒体逐步被网络媒体所取代 IDCC组建意义所在 客户消费习惯的改变 提高销量，促进与厂家友好关系 销量的递进公式 从以上公式可以看出店内销量不高的问题出现在：“客户资源利用有效率”不高 为什么会存在客户资源利用有效率不高？ 1、严重挑客，导致海量客户资源无人关注 2、通过经验判断客户意向级别，导致客户意向判断不准确 3、都喜欢捞现成客户，缺乏持之以恒的客户跟踪 利润最大化=单车利润*销量? 销量=集客量*成交率 集客量=展厅集客+电话集客+外展集客+网络集客+保有集客 成交率=客户资源利用有效率*成交能力 02 PART TWO IDCC营销中心实施方案 IDCC定义解析 销售顾问客户双月强制转出制度 转变营销思路 1、让最专业的人做最专业的事情 2、把公司资源整合加以发挥其最大作用，拒绝浪费。 转变营销思路 Internet Direct Call Center 网络 直复 呼叫 中心 互联网+直接反复+呼叫中心 导入IDCC营销体系 目前根据店内情况，IDCC可配网E专员一名，呼入呼出专员合为IDCC专员，呼入电话接听采取值班制，直销员可由IDCC主管兼岗，数据督查一名。当部门建成实行后，可根据店内客户留档情况酌情增加IDCC专员，或拆分出呼入呼出专员。 当每月网络后台名单在300-800之间时，可配一名IDCC专员负责首次邀约跟进，且兼职呼入电话接听，另一名IDCC专员负责销售顾问转出客户跟进邀约。采取周轮换制。 当每月后台名单在800-1500之间时，配备2名IDCC专员负责首次邀约跟进，且单独配备一名呼入专员接听电话，当销售顾问转出客户数达到300-500之间时需配备2名IDCC专员负责客户跟进邀约。采取周轮换制。 导入IDCC营销体系 营销组 邀约组 销售组 活动推广 信息采集 扩大入口： 加大网络宣传：根据吉安当地消费者上网行为习惯投放广告，建议投放渠道：QQ聊天页面通栏、新浪汽车、当地有效门户网站、太平洋车友俱乐部、百度推广、腾讯新闻首页 多渠道信息采集：以上投放是为了将信息入口扩大，接下来要做的就是通过以上入口及更多入口进行信息采集，交至邀约组进行赛选。 信息采集通道：二手车交易平台、58同城、赶集、两大网站后台、百度推广、当地门户网站等。 IB/OB 赛选 留档 管理 邀约 到店 成交 重中之重 怎样才能把信息客户变成有效客户最后变成销量？核心工作，为防止一切资源的流失，就像一台永远在工作的机器，不停重复循环做同一件事情，反复没有终点。就算客户在店内购车后仍有续保、置换、转介绍之类的消费行为。 成交转化 将信息转化成销量 导入IDCC营销体系 第二个月 第一个月 IDCC 要or不要？ 转or不转？ 必须转！ 夕会确认制，首月转出制，双月淘汰制 留住资源=提高成交量 注释：展厅销售顾问手中每日只可留20批客户名单，多余的客户档案需每日在夕会上转出至数据督查，由数据督查将客户档案给IDCC，第一个月内未成交的客户，销售顾问可以留下，但是在二个月未成交的客户，强制转出至IDCC处留档跟踪，防止客户资源最后的流逝。 IDCC部门工作流程 03 PART THREE DCC营销中心管理计划 IDCC管理工具 管理工具 使用说明 具体用途 使用对象 管理对象 使用人 使用方法 《IDCC客户信息收集表》 客户信息登记 销售部 客户信息 IDCC顾问 收集客户详细信息 《IDCC客户跟进表》 客户邀约计划 销售部 留档客户 IDCC顾问 客户再次邀约进店 《IDCC业务KPI管控》 部门KPI管理 每日工作 业务KPI IDCC主管 市场经理 根据KPI评价标准评定 《媒体效率统计分析表》 沟通渠道及邀约 网络平台 客户邀约 市场经理网E专员 客户来源渠道分析汇总 《IDCC小组岗位职责管理制度》 人员职责管理 人员职责 IDCC岗位人员 IDCC主管 明确IDCC部门人员工作职责 《岗位人员考核方式》 任务及执行标准 人员职责 IDCC岗位人员 IDCC主管市场经理 根据考核标准对IDCC人员进行检查 《电话呼出统计表》 呼出数据统计 工作量考核 呼出专员 呼出专员IDCC主管 考量主动邀约状况及呼出专员的绩效 《电话呼入统计表