安信證券主管人员营销与管理培训课件.pptVIP

一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？ 建立主动型团队的步骤 第一步：合适的人，做适合的事 前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位） 第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系 组成临时团队（10分钟内，必须完成） 业务组织的架构 小结 营业部发展不顺利，与经理人有没有认真地思考并制定出正确的经营策略有直接的关系。 如果营业部的经营策略模糊不清，会让员工无所适从。 客户开发是个比例问题 量化销售方程式 量化销售方程式 量化服务方程式 量化服务方程式 1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股； 2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心客户； 3、向步骤2中选出的客户发送手机短信、E-MAIL或直接电话通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。 FC会议调整服务策略与执行 4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关注； 5、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入； FC会议调整服务策略与执行 6、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前仓位较轻的核心客户； 7、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入； 8、运用团队协作的成品，服务自己的准客户 FC会议调整服务策略与执行 （ √ ）1、核心客户定义 （ √ ）2、FC会议调整服务策略与执行 （ √ ）3、评估与修正 团队服务流程参考 分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议。 (入场券样本) 第六篇 营业部活动量管理 1 . 销售活动量管理 2 . 服务活动量管理 量化销售方程式 用“事实”和“人文”来管理人 100 : 25 : 8 : 4 销售量化管理 A 客户接触 B 第一次面谈 C 第二次面谈 D 成交 100 25 8 4 比例 100 A寻找客户 B 吸引客户 25 C洽谈客户 D 成交客户 8 4 任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。 客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。 4 客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。 100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人经验素质等因素会有变动 销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围 比例 100 A寻找客户 B 吸引客户 25 C洽谈客户 D 成交客户 8 范例：客户经理的销售计划 我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万 我客户的平均存量资金：60万元 我需要成交的客户数：50人 以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：100人 以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：300人 以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人 我全年的工作天数为：250天 为达到目标，我每天需要接触的新客户为： 大约5人 如何让员工每天平均接触到5个人？ 营业部办讲座活动---子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。。。 老客户介绍----克隆法。 人脉挖掘---缘故法。 职团开发---学校，社区，寺庙，活动中心。 理财投资教育有奖猜谜活动---搭台户外造势活动。 理财投资问券调查活动---设计问券调查，赠送入场券。 周年庆活动---配合免费唱歌券，免费民生日用品兑换，与商家联合造势活动。