分銷渠道策略.pptVIP

第九章 分销渠道策略;本章讨论的主要问题;一、分销渠道基本知识;分销渠道的含义;制造商;直接渠道（专用车市场）;区分单层次直销与多层次直销;间接渠道：可借助的中间商类型;间接渠道：可借助的中间商类型;直接渠道与间接渠道的比较;二、渠道行为及渠道组织;渠道行为和冲突;案例：比亚迪经销商退网事件;案例：比亚迪经销商退网事件;传统营销渠道和垂直营销系统;分销系统创新;分销和网络;变化中的渠道系统;三、渠道设计;分析消费者对服务的需求;分析消费者对服务的需求;确定渠道目标的限制因素;设计主要的渠道选择方案：中间商类型;设计主要的渠道选择方案：中间商的数目;设计主要的渠道选择方案：渠道成员的责任;评估主要渠道方案;2、分销渠道的布局规划;;案例:“四位一体”汽车专卖店－广州本田汽车的销售模式;（b）广州本田的售后服务理念 基本理念：在产品的整个使用过程中．维护用户所期待的商品价值（性能及功能），获得用户的满意和信赖，并提高用户对品牌的喜爱。特约店销售服务的运营方针：特约店的运营应以售后服务为中心，创建用户购车后能安心使用的环境，从而吸引和促使用户再次购买广州本田。 （c）双赢才会长久 广州本田选择经销商有如下几个必要的条件和标准：必须有资金的保障：经销商资产结构应比较紧密和合理；还必须有合法的经营场地和场所；最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识，也就是要有先进的服务理念．广州本田希望所有的销售店都能通过售后服务来维持一个店的经营．而把销售作为纯利润的收入.; 广州本田与所有的经销商们都在倾心打造广州本田的品牌．从硬件上来讲：每家专卖店的店面设计整齐统一，内部的功能室和车间划分都非常严格。每位来访者都会感觉到置身于简洁高雅、井然有序的环境．投资了客户俱乐部、娱乐室，户外运动场等设施，让客户体会到了“家”的感觉。从软件上来讲，广州本田在服务程序上给经销商们制定了严格的几乎苛刻的规定。经销商们还进一步了解客户的需求，开发系列的个性化服务，比如：建立客户会员制度，给会员更大优惠，详细分析每位客户用车习???，准确地提醒客户维修保养的时间，免费上门取车送车，免费赠送客户紧急救援卡等等。;四、渠道管理;渠道管理内容;选择渠道成员;激励渠道成员;评价和调整渠道成员;举例：国外汽车分销;五、窜货现象及其整治;何谓窜货;窜货产生的原因;;窜货现象的整治;目的是在适当的时间和地点，以最低的成本将适当的产品送到适当的消费者手上. 物流包括消费者服务，运输，仓储，库存控制，原料处理和运送，以及工厂、仓库、商店的位置等的计划. 物流影响成本，消费者服务，以及与其他职能领域的关系. ;物流的性质和重要性;物流系统的目标;物流配送规划;销售物流的具体业务管理;订货过程;新车运送;举例：大众汽车公司新车发运;;白云区：;番禺区;芳村;海珠;黄埔;天河;天河沙河;越秀;2009广州汽车经销商风云榜金牌销售奖;