第五章信用销售与客户评价研讨.pptVIP

第五章 信用销售及其风险;第一节 信用销售;二、信用销售的特点;三、信用销售的类型;四、影响企业信用销售的因素;销售部;外因 买方市场； 行业传统； 金融机构的支持； 信用风险控制和转移的工具；;企业的财务状况良好； 信用销售的产品，即使存在价格竞争，也必须有合理的边际利润； 准备使用信用销售的企业，需要改变一些管理制度，要在制度上允许信用销售的后果，对信用销售不能有企业内部政策的限制； 具备信用管理功能；;第二节 企业客户的信用风险;二、产生客户信用风险的原因;客户信用风险原因;三、客户拖欠的风险;对于非恶意拖欠客户，应酌情与客户达成关于延期还款期限方面的协议，应考虑： 企业信用管理制度的有关规定； 客户所在行业的特点； 与该客户维持关系的重要性； 客户拖欠货款的真正原因；;判别客户的优劣，首先考虑客户的品德（5C中??首要条件）； 尽量避免与赖账客户进行信用交易； 加强信用贷款的管理和催收，从细节中发现客户赖账的风险； ;客户企业主动破产和被动破产； 动态追踪，主动发现破产客户企业征兆； 及时申请参加客户企业破产清算，争取优先得到偿付，降低损失；;国内市场交易结算： 支票、银行本票、商业汇票、银行汇票、汇兑、托收承付、托收款和信用卡等； 国际贸易结算： 汇款（电汇、信汇和票汇） 托收（承兑交单和付款交单） 信用证 ;第三节 信用风险控制机制;识别方法;二、信用风险控制机制;;风险控制方式;三、信用风险的转移;第四节 客户及其评价;一、界定信用管理部门客户的范围;销售部门与信用管理部门客户类别表;销售部;（二）、不同性质的客户;二、划分信用管理部门客户的性质Δ;国家统计局新标准的具体划分办法;案例分析;结果发现，相当一部分客户在以往的销售业务中并没有真正给公司带来应有的利润。于是，公司根据资信调查的结果，决定重新筛选大客户，将原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400余家，整整减少了一半。该方案开始实施时，许多人担心减少大客户数量会影响销售额。事实证明，该方案实施后，公司的销售额没有下降，反而大幅度提升。自实行信用管理以来，销售额每年上升30%-40%，逾期应收账款却每年下降。 为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅度上升？ ;内外贸客户的特点;地毯企业信用审查案例; 　　超过4百万美元的过期应收账款被拖欠严重影响了中国公司的业务运作。为了解决拖欠款问题，中国公司1993年2月25日邀请了美国普拉革地毯有限公司和出口代理商香港环球贸易有限公司的总裁在北京举行了一次友好协商会议。会议的结果是三方正式签定了一份所谓＜付款备忘录＞的支付款协议。协议要求债务方美国普拉革地毯有限公司在93年3月底以前汇出一百五十万美元给中国公司，并在93年6月底前付清剩余拖欠款。协议的最后一句话是“随着拖欠款问题的解决，三方对93年及今后的业务合作都充满信心。” ;但在那个时候，中国公司根本没有想到这种信心来自于什么。事实上这样的＜付款备忘录＞是没有丝毫意义。正确的作法是债权人应该立刻请专业收账公司与债务人进行正规的磋商，并获得他的个人担保，那才有真正的法律效力。 那次会议后，为了表示彼此对今后贸易关系的诚意，中国公司继续向债务人出口羊毛地毯，最后一次出货是在93年5月8日。到93年7月，美国普拉革地毯有限公司总拖欠中国公司应收账款＄3，942，724。07。此时中国出口商还是没有对美国进口商有意拖欠提出疑问，也没有对债务公司作任何调查，只是等，并希望通过自己能收回欠款来。最终在一年后的94年5月12日，中国公司向收账公司递交了收账申请，收账公司接受了包括欠款的利息在内的总共＄4，601，005.79的索赔申请。 ;调查与追收 　　从第一张被拖欠款的发票日期1992年12月7日到递交了收账申请，这个应收账款账户早已超过240天，根据美国收账者协会（ACA）收账的统计数据，那也就意味着只有低于12．５％的机会收回欠款了。 收账公司律师威廉在当天便打电话与新泽西州的债务人美国普拉革地毯有限公司联系收款。债务人告知他们公司的正确名字是美国水波磷公司，而且已经停业了，债务公司又说他们将要宣告破产了。 　　收账公司的律师威廉先生立即意识到债务人的财务状况要比出口商想象的差得多。宣告破产会直接影响到收账的利益。于是，收账公司开始调查债务人公司在行业里的情况。3天后，有关美国普拉革地毯有限公司的信息报告放在了威廉的写字桌上。报告显示了以下几点： 因没有足够的债务人公司的财务信息，所以不知它在其行业里的等级。 公司始于1982年，共有17名员工。 ;美国福里房公司994年1月获得了债务人公司所有资产的占有权。 　　自从1989年起，美国普拉革地毯有限公司已在当地收到了许多针对它的法院裁决。 　　看完报告后威廉立刻将此案转给了收账公司