如何培养导购的服装销售技巧2.docVIP

如何培养导购的服装销售技巧 hp 一、导购需明确的基本服装销售推荐技巧 1、导购在推荐时要有信心：当向顾客推荐某款服装时，店员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感； 2、适合于顾客的推荐：对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在； 3、准确地说出各类服装的FAB特点，对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点； 4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反的心理； 5、配合商品的特征：因为每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，服装销售过程中，要着重强调服装的不同特征； 把话题集中在商品上：向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成服装销售。 二、分析顾客一般购买产品的原因 客人产生信心有三个方面的原因： A、相信导购的介绍 B、相信商场或品牌 C、相信衣服本身的款式、色彩等 客人失去信心的原因： A、不是他真正想要的衣服 B、导购不了解货品知识 C、对质量、售后感到没有保证 D、同购买计划冲突　 客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。 三、导购在卖场中常遇到的问题 一、常会遇到顾客说：“我先看看吧！” 导购：“没有关系，您随便看看吧！” “没有关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话基本是没有用的。其实作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。 语言模板 ①导购：是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？ ②导购：买不买没问题，小姐，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？ ② “喜欢的话，可以试穿。”“这是我们的新款，欢迎试穿。 ” “喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，但其实说的都是没什么用的，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。 服饰门店销售应该有创新意识，因为在顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求下，想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。 导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。 ③“不会呀，我觉得挺好的。”“这个很有特色呀，怎么不好看呢？ ”“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样。” “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。 服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人