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PY Chan 取得见面机会 第二板块 高端转介绍客户名单的约访 高媛 * 高 媛 高级经理 一次约访成功率80%的方法 1-如何获得使用介绍人姓名的许可 转介绍四句话 杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？ 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？ 那你介绍两个朋友给我认识好吗？ 你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！ 要点：以肯定获取介绍人姓名的使用 2-收集资料的黄金提问 被介绍人经济状况 张先生没有您成功吧？ 张先生和您一样成功吧？ 被介绍人兴趣爱好 张先生和您的品味差不多吧？ 张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 张先生平时在哪里运动？ 被介绍人亲和度 张先生喜不喜欢和人打交道？ 张先生和您一样好接触（和善）吧？ 张先生为人和您一样好吧？ 要点： 不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观。 3-对转介绍名单分类 根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类 炽热名单——客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字 温和名单——客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字 冰冷名单——客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字 三类名单的分类处理 炽热——迅速约访，马上接触 温和——及时约访，耐心经营 冰冷——短信维系，缓缓渗透 4-电话约访的热