九略-登康-营销体系设计诊断报告.ppt

诊 断 报 告 ;目 录;第一部分 诊断报告说明;诊断报告说明;诊断报告说明;诊断报告说明;诊断报告说明;第二部分 登康公司营销体系诊断;营销战略管理诊断;第二部分 登康公司营销体系诊断;营销组织的诊断 ;登康公司（副总）; ;市场部职能有待加强;销售部职能不完善;营销部与其他部门沟通不畅; 全员营销的概念还不能贯彻到整个价值链的各个环节。尤其对于登康三面牙刷这样的高端产品，由于牙刷柄的颜色、脱毛等问题，造成生产环节（OEM）在做“负营销” ， 由于产品质量问题所流失的消费者，是很难用常规的营销手段所能够吸引回来的，而且不满意的消费者，更愿意告诉别人他的不愉快经历。;第二部分 登康公司营销体系诊断;营 销 系 统 诊 断;成品库;现有订单处理流程（直供商）;营 销 系 统 诊 断;营 销 系 统 诊 断;营 销 系 统 诊 断;营 销 系 统 诊 断;高 层 决 策 系 统;营 销 系 统 诊 断;营 销 系 统 诊 断;营 销 系 统 诊 断;第二部分 登康公司营销体系诊断;营销系统效益分析;营销系统效益分析;第二部分 登康公司营销体系诊断;第四部分：营销职能诊断;产品职能 ; 1.产品组合的竞争性弱于同行业先进企业 ;信息来源：经销商访谈、网上收集; 2、产品组合与消费者需求间的差距—定性分析1 ;1、洁白牙齿 2、气味适宜 3、有效防蛀 4、清洁牙齿 5、其他; 3、产品的更新速度相对慢于先进同行; 产品的更新速度慢的结果导致丢失客户 ; 4、新产品的设计的欠缺造成市场份额丢失 ;包装方面：深色基调偏暗不明亮，不容易 形成视觉冲击、用材不如加强型，给消费 者的品质判断上造成困难; 新产品上市缺乏全面可行的营销推广计划 ; 5.多品牌的策略有待研究 ; 多品牌的策略有待研究 ;产品职能 分销职能 价格职能 销售队伍 广告、促销、公关;渠道管理基础工作薄弱 渠道建设的发展滞后于市场的变化速度 渠道网络建设在部分城市有待完善 ; 1.渠道管理基础工作薄弱 ; 渠道管理基础工作薄弱 ; 欠缺的渠道管理工作导致管理人员工作的低效 ; 2.渠道建设的发展滞后于市场的变化速度 ; 3.渠道网络建设在部分城市有待完善 ;产品职能 分销职能 价格职能 销售队伍 广告、促销、公关; 1、定价程序的执行不够严格 2、定价与其他的营销策略缺乏灵活有机的配合 3、价格决策系统不完善 ;选择 定价 方法; 2.定价与其他的营销策略缺乏灵活有机的配合 ;价格调整战略： 地理定价，价格折扣、价格折让（allowance）促销定价、差别定价和产品组合定价;产品职能 分销职能 价格职能 销售队伍 广告、促销、公关; 1、销售队伍的专业素质、管理水平有待提高 2、部分地区的销售队伍的建设规模与销售潜力相比显示不足 3、销售队伍的管理方式不统一不规范导致团队实力不强 ;销售队伍管理制度制定的完整性与执行的偏差性以及监督反馈的力度之间存在差距:;非专业;销售队伍年轻富具有朝气，具有较强的学习能力和学习愿望，但缺乏系统的销售管理知识，表现出经验不足。系统、专业、高效的培训，将缩短他们与国际公司同行的差距，使他们成长为专业高效的销售人员和销售管理人员。; 2.部分地区的销售队伍规模与销售潜力相比显示不足 ;销售队伍之间缺乏正 规渠道的充分及时沟 通交流，好的经验没 有得到及时推广，失 败的教训也没有总结， 而且先进的经验没有 被形成成文的制度和 正规的计划去推行， 造成各地管理方式至 今不统一，无法体现 团体优势。;产品职能 分销职能 价格职能 销售队伍 广告、促销、公关; 广告管理方面;诊断要点;销售促进方面 ; 1.“推”的促销组合有待改善 ; 2.“拉”的促销组合不丰满 ; 3.促销品不够丰富起不到显著的促销效果 ;第二部分 登康公司营销体系诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;对非销售人员考核内容和指标针对性不强，量化指标少;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断;人力资源管理诊断; ;第三部分 诊断综合结论; 瓶 颈 分 析;营销部组织结构图;远期营销部组织结构：