企业奖罚不明缺乏案例基于提升团队战斗力的奖惩模式案例制度案例.docVIP

鲁迅：在行进时，也时时有人退伍，有人落荒，有人颓唐，有人叛变，然而只要无碍于进行，则越到后来，这队伍也就越成为纯粹、精锐的队伍了。 ????????????????????????? 现状描述??????? 蔡老板是一知名品牌代理，白手起家创立公司十余年。当前存在下列突出现象：???????1.市场不温不活，营业额停滞不前，业务员队伍不断扩大——市场细分导致分工分工明细，利润率越来越小。???????2. 原管理模式——“宽松管理”。认为“员工均会很优秀地发挥出自己的业务水平（其实不然）”，总想给其更大发展空间。此法开始时有效，大家比较守规矩。但一年半载后，熟悉了环境，开始懈怠，甚至夸大业绩，虚报、瞒报，严重制约发展决策实施；更甚者还中饱私囊，侵吞公司财产，防不胜防。???????许多业务员凭经验和资力做事，不专心，混日子。更甚者利用去车站买票机会回家睡觉或去网吧玩游戏聊天。懈怠和不思进取作风给公司整体氛围造成极其恶劣影响，其结局就是吃大锅饭、混日子。努力工作的优秀分子因积极性受到打击而走失。 问题分析???????1.出勤不出工。出勤了但干些非直接业务。譬如，上网聊天玩游戏或其他地方闲逛。???????2.出工不出力。心不在工作中，效率低下。???????3.出力不出活。有勤劳、苦劳和疲劳，但没有功劳。???????4.出活不出利。销售量大，但价格低，回款率低。管理体系存在问题。蔡老板主观随意性较大，下属目标不明确，方向感不强，管理缺少层次；立场易改变，朝令夕改，承诺的事情不能及时兑现；做事优柔寡断、不够果断。激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况，严重影响业务员的士气。???????对于在经营业绩差的项目中的业务员，更是对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，最后也沦落为得过且过，使得公司整体凝聚力较差。???????管理遇到了瓶颈。老业务员掌握公司销售命脉，因南征北战、开辟疆土而被奉为功臣；劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化，公司制度难以管理，弱化团队战斗力。 四条出路???????人心散了，队伍如何管理？蔡老板彻夜难眠，昼夜反省。???????三星总裁李建熙有句痛改前非的话：“除了老婆孩子外，从我开始一切全换！”???????蔡老板以此为座右铭，仔细分析业务员现状后，为其设计了四条出路，重振团队战斗力！1.先纳新后吐故??????? “吐故纳新”这一典故原指“吐出浊气，吸进新鲜空气”。???????蔡老板诠释为“拼弃旧的、不好的人员或习惯，吸收新的或更好的人员或管理方法”。???????对现在的业务员休克状实施“竞争机制——激活策略”。招聘大学生到企业实习并作为人才储备，给现在的业务员当助手，对现在的业务员形成压力。新鲜面孔融入公司，带来了新鲜的声音和做法，老业务员倍感压力，被迫重心学习，调整心态，以防位置不保。???????以公司业务增长计划为依据，提高目标定位，重新制定各销区销量目标。???????实施投票与竞选方式确定销区新业务员，销售目标高且策略清晰、措施具体的业务员将会获选。???????实践证明，有三点好处：???????一是发现新人。通过评估方案水平、答辩表现可以发现新人的潜力。???????二是推动了区域轮换。让一个业务员长期呆在一个区域是一件危险的事情，很多“积疴”得不到及时发现，业务员丧失激情，业务停滞不前，严重的甚至动摇“公司的生存”。但要让一个干得好好的老业务员挪窝也是一件难以启齿的事。竞争上岗，让一切变得自然。???????三是通过一种公平的方式将会淘汰出不称职的老业务员。整个竞选方式采用公平、公正、公开的原则，让获选的人理所当然，也让落选的人心悦诚服。2.矫枉必须过正???????客观上，蔡老板的公司虽具一定规模，但未脱离人治企业的藩篱。???????公司无系统配套的销售管理制度和各项相匹奖惩管理制度。一旦遇到制度缺失，处罚奖励没有依据往往搁置了事；即使已有制度规定的，也因执行不严而使制度成为一纸空文。???????——应受奖励的因缺乏奖励制度而未奖励（该奖而不兑现）。???????——应受惩处的因缺乏惩处标准而未惩处（该罚而不执行）。???????业务员漠视制度，淡化约束。而且薪酬体系也是墨守陈规，无法适应市场发展需求。??????? 因此，矫枉必须过正。??????? 因为销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水。先从健全公司制度、完善薪酬体系，规划企业发展目标愿景，以能激励营销人员的积极性为根本，以提高销量为唯一己任当作重点来改革。???????不能因为某业务员开拓了某个市场，就不能随意调走，怕影响市场发展，怕影响业务员积极性，担心之余，就很自然的养着不思进取的老业务，固守