侯想平店铺综合管理体系.ppt

终端店铺管理系统;建造终端店铺管理系统; 你可以做什么，你应该如何做，你必须怎么做？哪些方法与途径可以最快速、最大量、最有效、最省钱的改善现状提升业绩？ ;现场 员工 薪酬 团队 目标 管理 培养 管理 竞争 管理 销售业绩 团队 货品 稳定 研究 研究 打造 管理 顾客 对手 商圈 ;一、认清你所在的位置与情形 1、城市、地段、商圈 2、顾客人流情况，人流方向，顾客群体特点 二、认清你自己的地位了解竞争对手， 取长补短;1、网络销售 2、街口小蜜蜂 3、动感自行车队，滑板车 4、宣传画册派发点 5、门口拦截气球、拱门、地毯 6、举???、穿衣走路、摩托车到各小区，厂区、发传单 7、家村横幅，宣传队 8、公益服务宣传 9、幼儿园门口截流 10、下班的员工周五周六站在台阶上迎宾，效果相当好，带领店员过2-3个月去广场献血。 11、年底发利是包，用包装袋放好画册，新品手册与利是封给顾客，打击对方的心，我们又卖了一个。 12、年底员工拿公司的福字去小区张贴 13、给进来的顾客系红绳 14、小区维护咨询，发名片;1、商场内部资源挖掘 与商场经理的关系 与商场活动的互动 商场场地利用 商场管理员、经理、收银员 商场赠品、演出、内刊 2、专卖店资源挖掘 兄弟店 银行内部客户的利用（投资理财） 冷餐会、鉴赏会、投资会 顾客到店领赠品 3、持续做公益活动;作 业：任何因素都有可能影响店面的业绩面对真相，思考：描绘出你店柜的业绩情况1、写出近三个月的业绩情况；2、当地市场或商场排名；3、（平时、周末）每天人流情况如何（人数或批次）？4、成交如何？5、顾客均购买件数？6、均单价（每件，不是每个人）？7、看到这种情况，你有什么感受？8、你想做到多少？你必须做到多少（盈亏平衡）;一、谁是我们的竞争对手，谁是我们的朋友？ 1、谁是我们的对手（商场 专柜 专卖店） 2、周系、福系的香港品牌 3、本土品牌 4、全部品牌，单一品牌 5、全国品牌、区域品牌 6、功能品牌、婚庆，裸钻，快乐小钻、时来运转;二、 对手有什么?我们有什么？我们处于什么地位？ 奖金、系统、文化、概念、营销、团队、 规模、价格、产品、品牌、服务 ;1）找到对手弱点，我们加强，差异化 2）找到对手强项，我们跟随（活动跟随，产品跟随、款式跟随） 3）了解清楚对手优点缺点特点全部写下拉 4）关注对手的价格、活动、动向、产品、人员 5）永远比对手好一点（服务、细节、状态） 6）扰乱对手军心吵架闹场、挖人乱其脚 宁可不识字不可不识人，宁可不会用钱不可不会用人，人对了，其他都是对了;一、货品 1、种类:多少、齐全 2、价格：算账，单件高低，时间长短 3、款式：特点，多少，新旧，工艺（大 工厂面积，设置新高，进口 多，小——细节，焊点，电镀，抛光，磨砂，镶嵌步骤） 4、售后:时间长短，范围广度，成本高低，顾客便利，信誉保证 二 活动 1，优惠（范围广、价格低） 2，宣传范围 3，时间长短，比对手早一天， 晚一天，多两天 三 销售服务 1，人员状况（形象，精神） 2，积极主动性（先声夺人，快，高，真，感觉） 3，专业(疑问处理，工艺做法) 4，沟通技巧（引导，素转非） 四，陈列：1 突显 2 差异 3 整洁 ;讨 论：你的对手是谁？如何寻求突破？写出完全超越你的对手有那几个？他们在那些方面超越你？写出与你相当的对手，他们的优劣势在哪？有那些办法可以抢占顾客？写出比你差的对手，差在哪里？你的朋友是那几个？为什么？你可以怎么做，利用朋友，打击敌人？（用红笔写）;研究货品的思路 一、货品结构（应地置宜） 二、货品管理（随即应变） 三、货品陈列（严格执行） 铺货成本最低，流动最快，效果最高 货品讲究准（了解顾客）、快（流动）、高（效益）、奇（差异） ;1，商圈特点决定货品结构 2，竞争对手决定货品结构 3，顾客群体决定货品结构 4，业态变化决定货品结构 5，货品结构配置 1）关于产品类别（钻石、翡翠、K金、钯金、黄铂金） 2 ) 关于产品特点（传统款、时尚款