咨询行业知行信销售经理手册.docVIP

《知行信销售经理手册》 2009年1月 目 录 1、关于销售 1.1咨询行业销售的特点 1.2销售人员应具备的素质 2、关于客户 2.1我们的客户是谁？ 2.2应该重点拓展的客户是哪些？ 2.3客户有何共同的特点？ 2.4客户有何共同的需要？ 3、访前准备 3.1我们应该如何做好拜访前的准备工作？ 3.2我们如何才能快速取得客户的信任，并得到客户中重要人物的支持和帮助？ 4、访中交流 4.1拜访基本出发点 4.2转变几种思维 4.3如何进行陈述 4.4如何了解需求 5、访后跟进 5.1我们应该如何进行客户跟进？ 5.2如何促成有需求的意向客户签约？ 5.3跟进到什么程度后，适合请公司高层与客户决策者交流？ 6、日常管理 日常管理规范表 7、绩效分析 7.1影响我们销售绩效的最大的三个因素是什么？ 7.2我们的对策是什么？ 8、一些体会或感悟 附录一：SPIN销售法 附录二：C139的14个要素 附录三：其他一些方法 1、咨询行业的销售有什么特点？销售人员应该具备什么样的素质？ 1.1咨询行业销售特点： 认可低：咨询行业发展尚不成熟，客户对咨询价值的认识程度不够 难度大：客户决策结构相对复杂，属于团队决策性质，销售难度较大 要求高：客户对咨询公司要求高，建立信任是销售的关键环节 周期长：决策流程相对复杂，促成销售的周期比较长 1.2销售员应具备的素质： 关爱客户：关心客户、尊重客