工业品营销2.pptVIP

上游供应商;长，间接 ;工业品营销的三大要义;成交的促进需要规划 ;;信任导向的工业品营销管理体系;请思考以下两大问题：;A1;AT法则：;影响企业间信任关系构建的因素;AT法则在医疗机械销售中的成功运用;赢得客户的信任的七招;4，不断的认同;7，全面了解客户背景，要有客户见证，最好有大客户见证。;工业品营销第一把利剑-----四轮驱动策略;关系策略;风险结构;A;;;工业品营销模式的分析与比较; 　　1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构； 　　2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 　　3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制； 　　4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高； 　　5、营销风险完全由生产企业承担。　;　　1、生产企业通过代理或代理商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构； 　　2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率； 　　3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣； 　　4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高； 　　5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。　 ;在产品同质化导致竞争加剧的态势下，无论是直销或是代理，在实际市场运作中都存在着较大的困惑。一方面要求对价格控制空间大，另一方面又要求成本和风险控制小。 只有同时具有两种传统销售渠道的优势，还必须规避两者的劣势，这就势必要求一种新的渠道产生。;第三渠道模式图示;导入第三渠道模式的步骤:;代理商 区域划分;成功导入第三渠道的企业集团: TG电器集团公司-----代理商指南的威力 HT塑机公司-----攘外必先安内的渠道冲突 JL不锈钢公司-----小富即安的苦恼 长城电器集团-----修筑统一战线长城;;工业品牌四步集成;成也萧何,败也萧何 -----品牌四步集成在DF集团的实践;;33;34;35;客户开发(寻找客户);市场开发 对一个大的区域市场怎么开发？ 通常我们有哪些招数，效果如何？ 这个市场中几类用户的特点如何？ 总体开发价值多大？ 预计要花多长时间开发？;　　一般来说：寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。 　　小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！;市场开发几招： 行业广告 新品推介会（参加行业展销会） 建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织;建立当地潜在客户分类目录 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案 本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划 未来可以用其它材料满足的一些客户 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求 　　 　　;寻找有特殊关系的人或组织 关系网的重心在哪里？ 可否找到这种很有影响力的人或组织？ 如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则） 竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？;至此，第一步骤－－市场开发已完成 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 选择目标区域/目标行业 选择进入的时机 ;客户开发------寻找和研究客户 我们的客户在哪里？ 从哪些渠道把它们找出来？ 新的潜在用户们在哪里？;再来研究客户 我们的产品具有不可替代性吗？ 客户目前的供应商的优势何在？ 能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务、协助、工艺试验等） 我们带给客户的价值何在？（成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务上、长期合作上）;　　一般来说：行业协会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是： 谁都知道了！ 抢夺客户的竞争会很激烈！ 我们的优势何在？;练习题：如何用最快时间建立一个较完整的当地目标目录？ 你的方法是： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　;练习题：如何从中找出较有开发价值的第一批客户？ 你寻找的标准是： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　;练习题：你的客户一般拥有什么特点？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　;至此，第二步骤－－寻找和研究客户已完成 其重点是： 新客户的寻找与客户的研究 新用户类型的发现与开发 客户的研究、过滤及锁定目标;拜访