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10会议营销
第十章 会议营销;会议营销流程图;会议营销推广模式分析;制定方案;制定方案要点;
当地闹市区,人口基数大,有一定知名度的酒店、宾馆;
交通便利;
音响、投影、幻灯等设备条件较好;
邀请在当地有知名度的大医院的专家,以体现产品的档次与讲座的权威性,专家可为专职或兼职。
;原则:
遵循邀约“前期沟通好,购买意向大”的原则
提高邀约针对性和现场的实效性
千万不要把前期未沟通好的客户带到会场,以免引起负面效应。
;电话邀约;通话的具体步骤;通话语气、语调、声音、态度适中、规范。
真诚情感投入。
拨错电话需向对方道歉。
通话中要思想集中,适度寒暄。
做好通话要点记录,便于以后分析与利用。
通话结束前寒暄,并等对放下电话后再放电话。
;电话沟通的重点;拜访邀约;前期准备;现场布置;会中的顾客服务;接待做到十要、五心、四声、四到;;;会后的顾客服务;培养忠诚顾客
平时亲情沟通。
活动现场沟通。
发展荣誉顾客
对公司产品疗效充分认可。
使用过产品效果好。
愿做义务宣传。
本市户口。
;现场操作;一、签到(设签到表)
二、主持人开场白,并简介会议内容(5分钟)
三、专家讲座(医学25分钟)
四、有奖问答(3分钟)
五、节目(5分钟)
六、专家讲座(20分钟)
七、有奖问答(5分钟)
八、顾客发言(1—2 位10分钟)
九、节目(5分钟)
上半场结束,沟通促销40分钟左右;会议程序;目的在于积累经验,引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误,
营造积极向上的团队氛围。
首先对会前策划方案进行总结
物品准备是否充分完备;
人员准备是否到位;
主持人调控现场气氛的能力;
专家讲座的水平;
顾客发言的质量;
员工沟通钏销存在的问题;
;其次对会后改进方案进行总结;
做好前期的准备工作,包括和主管部门的沟通,场地的选择,会场的布置等工作。
活动前期宣传一定要到位,包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通,做好会前充分的准备工作。
会议期间人员分工合理,密切配合,做到协调统一。
注重会场的气氛,同时注重产品展??。
要有专人负责突发事件的处理工作。;设立专柜;选择专柜的方法
在本地市选择人流量较大的商场、超市、药店租赁柜台、或在闹市区租赁门面房,设立专柜。
专柜的注意事项
除专柜租金外,还要考虑税务的不关问题。
要有自己的经营条件。
专柜营业员要高素质、高要求、严管理。
;社区活动的目的
加大产品和顾客之间的接触度。
首次和顾客进行沟通,以产品为媒介,重心在于和顾客的心理沟
通,为以后的会议营销和科普讲座奠定基础。
搜集顾客资料档案,记录详细的顾客资料。
;社区活动的注意事项;夹报宣传的目的;;夹报宣传的注意事项;目前随着科学技术的发展,生活水平的不断提高,产品趋于同性化,那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。
;数据库的建立;对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新,要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案,主要包括患者个人的资料(姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等)、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。
;回访劝购;家访:按照患者资料记录,定期或不定期到患者家中访问,加强与患者之间亲情沟通,实现患者重复购买。
电话回访:对住址较远的顾客,不能实现家访的情况下,可定期进行电话回访,不论是新老顾客,都需要与顾客电话沟通,提醒顾客不要断药,达到让其重复购买的目的。
集体回访:根据顾客需要,选择合适的时机,邀请一定数量的顾客到指定地点集合,由专人解答疑难问题,劝购人员现场促销,实现集中访问的目的,同时提升销量。
邀约访问:对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客,可提前预约,在指定时间、地点、单独进行邀约回访,实现劝购的目的。
;相关服务;观 点;本章随堂作业,每组完成2题
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