第15章零售、批发.pptVIP

第十五章 零售与批发;;第一节 零 售;一、零售;零售产品线; 商店零售商;非商店零售商;零售商类型;零售商组织方式;特许经营组织建立在特约经销授权方的某种独特的产品或服务、商业模式、商标或名称、商誉或专利的基础上。;第二节 零售商营销决策;零售商营销决策;一、目标市场决策 ;通过市场细分、目标市场选择、差异化和定位决策来界定目标市场，并分析其特点，从而制定其他的零售营销决策。;二、产品品种和采办决策 ; 产品组合与服务决策包括： 产品组合 服务组合 店铺氛围;三、服务与商店气氛决策 ;表15－1 典型的零售服务;四、价格决策 ; 价格政策必须符合目标市场和定位、产品和服务组合以及竞争状况。;五、促销决策 ;零售商促销决策;六、 销售地点决策 ; 中央商业区位于城市地区，包括百货公司、专卖店、银行和电影院。 购物中心是统一规划、开发、拥有和管理的零售企业群。; 由于顾客流量大和租金高这两者之间存在着矛盾，零售商要使用各种不同的方法对设店地点进行评估。零售商可以通过检查4个指标，评估自己某个商店的销售效益：;七、零售业未来发展趋势;零售轮概念指许多新的零售业态类型起初都以低利润率、低价格和低端定位进行经营。随着不断成功它们升级设施，并提供更多服务，带来成本增加和价格的提高，最终被其他零售商取代。; 无店铺零售的增加包括: 邮购 电视购物 电话购物 网上购物; 巨型零售商的兴起指大型商店、专业店超市。垂直营销系统的形成，以及一系列的零售兼并和收购。 卓越的信息系统 采购能力 大量的选择;第三节 批 发;一、 批发商的特点;推销和促销 采购多种商品 整买零卖 存货 运输 融资 承担风险 提供市场信息 管理服务和建议;二、批发商类型;三、批发商营销决策; 随着直接购买的增多，批发分销商正遭遇着日益增长的竞争压力。他们必须在目标市场、产品品种和服务、定价、促销和批发销售地点等方面改进其战略决策。 制造商总是拥有越过批发商的选择权，或者使用一个更主动、积极的批发商来取代某个低效率的批发商的权利。那些成功的批发分销商总是改进服务以满足供应商和目标客户变化需要。他们认识到，他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效率。; 选择目标市场和定位决策： 顾客规模 顾客类型 服务需求; 营销组合决策： 产品 价格 促销 渠道;第四节 市场后勤;市场后勤 是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。 信息系统在市场后勤管理中起着关键作用。后勤效率的获得主要来自于信息技术的先进性、特定的计算机、销售终端、统一的产品编码、卫星追踪、电子数据交换等。 市场后勤成本降低会降低售价和获得更多毛利。 公司通过改进市场后勤来提供更好的服务、更快的供货时间或更低的价格，从而吸引更多的顾客。;一、市场后勤目标; 设计市场后勤系统，首先要研究顾客需要什么和竞争者提供什么。公司在确定自己的服务标准时，必须参考竞争者的做法。一般要求提供至少和竞争者水平相同的服务。但是目标应该是利润最大化，而不是销售额。公司必须考虑在提供较高水平的服务所产生的费用。有些公司提供服务很少，但是售价也很低。;二、市场后勤决策; 例如，公司应该在订货成本和存货成本之间进行权衡。制造商的订货成本包括该产品的设备装置成本和营运成本。平均库存量越大，存货维持成本越高。这些维持成本包括仓储费用、资金成本、税金和保险费、折旧和报废。最佳订货量可以通过观察在不同的订货水平上订货成本与存货维持成本之和的情况来决定。图17－1表明，单位订货成本随着订货量增加而下降，这是因为订货成本被分摊到更多的单位上去的缘故。单位存货成本则随订货量增加而上升，这是因为每单位的储存时间相对地长了。这两条成本曲线垂直相加，即为总成本曲线。总成本曲线上的最低点就是最佳订货量Q*。;;THE END THANKS