汽车营销流程可行性方案.doc

PAGE  PAGE 8 汽 车 营 销 流 程 可 行 性 方 案 院级:12级工商管理学院 专业：市场营销一班 学号：201220020123 姓名：王爽 目录 一、销售背景3 二、客户接待3 （一）接待方式3 （二）对于该客户的接待3 三、需求分析4 （一）通过询问了解4 （二）聆听原则4 （三）总结分析4 （四）为客户推荐4 （五）手续费用4 四、产品介绍5 （一）介绍方法5 （二）介绍程序5 （三）注意事项5 五、试乘试驾6 （一）试乘试驾前准备6 （二）试乘试驾过程6 （三）顾客试驾后的工作6 六、洽谈成交7 （一）主动提出交易的重要性7 （二）促成成交的方法7 （三）签约成交的注意事项7（四）交车7 七、跟踪回访8 一、销售背景 面对客户的基本信息为家庭成员一家3口，夫妻年龄35岁、孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员、妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。购车目的私家车，妻子上下班、接送孩子。 4S店???有迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）三款车，需从中选出一款推荐给该客户，并尽量让客户满意并购买成功。 二、客户接待 （一）接待方式 客户走进展厅 5 秒内去接待。1 、第一时间致欢迎词“您好，欢迎光临！”。 2 、①询问客户：请问您是否第一次来店？或以前有未打过电话到店？若客户回答是第一次新客户，继续接待，客户回答以前有来过，询问客户何时来过找的是哪位，客户配合回忆可以继续确定并主动叫之前的销售员过来，客户不理睬先接待为准。 询问客户贵姓，并作自我介绍（递卡名或订有卡片的产品资料） 。 3、必须递上产品资料。迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万） 4、询问客户买车的价位 5、判断客户的购买力和需求车型后推荐车型，报价。 6、中间任何一个环节，只要客户有意停顿可先引导客户坐下并用托盘和杯托倒水主动呈给客户，可以询问一些拉近和客户之间距离的问题，如是不是最近就在看车，看了哪些车？是怎么知道我们这个店地址的？在其它哪几个店看过？ 7、确定车型后主动引导试乘试驾，试驾过程中主动作六方位绕车介绍。 步骤如下： 检查客户驾驶证，并复印一份。 请顾客签署保证书，并于客户驾驶证复印件一并留存。 上车后为客户座椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。 确定行车路线，在试驾过程中， 指出车辆的性能和优点，整个试乘试驾过程大约10分钟。 8、客户接待完毕后，应送客户到门口，为客户将门向外推开，与客户握手道别，并说“再见”或者与客户约好下次见面或电话访问时间，之后客户离开。 （二）对于该客户的接待 在客户到达店里五秒内，以饱满的精神状态去打招呼，让该客户有一种被重视的感觉，可以进行以上的谈话内容，在谈话时，可以询问该客户妻子或者孩子的意见，毕竟客户要是为了接妻子上下班，孩子上下学而买的。可以准备点果汁给孩子，让小孩子对我有一个好的印象，进而让小孩对我的话有一种相信感，为自己的销售多争取了一点机会。 三、需求分析 （一）通过询问了解 1、背景问题：询问客户目前的状况 2、难点问题：客户目前存在的问题，困难或者不满。并且是我的产品或服务能解决的。 3、暗示问题：关于客户难点的结果和影响问题。 4、需求效益问题：让客户告诉我，我的对策可以提供的利益，而不是我来解释 （二）聆听原则 1、适应讲话者的风格 2、眼耳并用 3、首先寻求理解他人，然后在被他人理解 4、鼓励他人表达自己 5、聆听全部信息 6、表现出有兴趣聆听 （三）总结分析 从以上的谈话可以简单总结出顾客的基本信息如下： 家庭成员一家3口，夫妻年龄35岁、孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员、妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。 可以从问题或者谈话中知道购车目的： 私家车，妻子上下班、接送孩子。 （四）为客户推荐 迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）三款车，从中选出一款推荐给该客户。 推荐——速腾 客户的年收入是15万，从购车角度出发，购车价位在年收入的120%左右，所以该选择价位在18万左右的车。客户的购车的单纯目的就是接送妻子上下班，孩子上下学，可以在这个范围内给顾客提供一个更好的服务，不但可以达到买车的最终目的还可以有额外的收益。所以综合分析，我会向客户推荐速腾。从客户的角度出发，由于孩子还在