浅谈等行业的营销策略.doc

浅谈等行业的营销策略 一、建立品牌，占领客户群的“心智”。　　品牌公司，从职能上来讲，营销中心均设有市场部与销售部，市场部负责新品上市规划与调研、可行性论证分析、产品促销推广政策制订等产品指导性方面的工作、方针；销售部主要职能是执行市场部方案、执行产品推广政策与反馈市场信息给市场部等方面工作！同时，市场竞争如硝烟战火的今天，品牌公司越来越注重市场部的建设，因为市场部基本上决定了产品的生死存亡、直接决定公司能否基业长青！　　国内很多中小型公司，以为做品牌不外乎就是请形象代言人，做广告、做人气与做宣传造势！再请管理咨询公司做品牌整合管理工作、请同行业的营销高手带队，认为就实现了品牌目的！实际上这样的品牌是无文化底蕴之品牌、基本上处于空心化之状态！缺乏明确之目标、思路清晰之品牌理念与价值创新文化！俗不知；品牌是需要时间沉淀的！05年汕头某油脂公司(专代加工，年销售额超十亿元)耗资近十亿元想将其产品名“好油”做成品牌，并请深圳某策划公司进行全方位地策划与推广，于是乎，糖酒会、电视广告、报刊广告、路牌广告等系列动作进行“海陆空”全方位地轰炸！别的暂不谈，且看其广告语“好油，360度不冒烟！”言下之意教育消费者，油烟对身体健康危害十分严重，但并没有引起消费者的共鸣，故几个月后产品悄然无声！相反的是；国内著名品牌李宁，以“一切皆有可能”占领消费心智，与消费者赢得共鸣，实现了品牌扩张的目的！　　而对于书写类文具行业的一线品牌，笔者认为：针对中小学生群体来讲，其广告语能否打动学生心智、占领学生心智十分重要，不妨以“梦想是写出来的！”为诉求，更能起到画龙点睛的作用！　　二、越具有创新力的产品，卖点更突出，越受客户群喜爱，反之，一味模仿其产品，可能会引起滞销。　　信息社会发达的今天，一旦产品畅销，许多企业蜂拥而上，定有模仿产品上市跟进，其实模仿也没有错，关健在于你是否是第一个占领消费者的心智！　　其实，产品创新并不难，难的是我们并没有留意生活中的细节，缺乏对消费者的调查、了解。因为创新本身来自于??节的把握！只有来源于生活的细节，取源于生活细节的产品，才能与消费者赢得共鸣！浙江某玩具集团生产的“婴幼儿手推车”创意来自于倾听婴儿母亲之声，赢得一片蓝海！某文具集团公司09年3月上市并针对小孩子生产的1157中性笔，创意来自于儿童时代玩“剪刀、石头、布”之游戏，迎合小孩子心声，占领小朋友的心智，赢得一片天地，开创了文具行业之新时代！这二家公司都是以产品开发出创意而赢得市场的典型案例！　　三、拥有渠道就拥有市场。　　在现今产品供大于求的今天，拥有渠道就拥有产品分销网络、拥有网络就拥有市场的今天，渠道建设仍是大部分公司重中之重，如何结合产品实际做好渠道建设并做强分销网络，已成了考核公司生死存亡的关健！　　国内著名文具企业金万年文具公司近几年来大刀阔斧地拓展“三店建设”，将质量较优的“零售终端、核心客户与公司”三者利益紧紧地捆绑在一起，打造出强势分销网络，硬杀出一条血路！取得良好成效！09年始新品大量上市，基本上在一个月内新品在各城市文具零售终端均可看到！这也是拥有分销渠道就拥有市场的典型案例！　　四、制定适合产品的“推、拉”力。　　谈到产品推、拉力，我们暂看看斜坡理论原理：处于斜坡中的球，如何最快地爬到斜坡最顶点，一是来自于最上端的“拉”力，一是来自于最下端的“推”力，只有“推、拉”相结合，球才会爬得最快！　　产品要达到最好的销售，除了产品本身个性外，也应具备相应的“推、拉”措施。“推”主要指产品陈列位置、排面等应该具有的要素，“拉”主要指海报张贴、广告造势、体验式营销现场推广等。　　五、营销组织力。　　营销组织力指上到营销最高层、下至一线员工的组织能力，其并不是简单性地指人事管理力或者说执行力方面，更重要地是指新品上市方案、产品促销策略、分销渠道建设等战术方面的理解力、执行力！ 营销管理并不是什么高深的东西，关键是抓住几个核心问题就可以了。 首先，在市场中生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们到底“卖什么？ 其次，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里……也就是我们的客户是谁？我们卖给谁？ 第三，除非我们提供的价值是独一无二的，否则，总是有其他的人或机构在提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。 第四，就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话，相信营销就成功了一大半了。但现实中，我们经常看到的是，不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下，或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候，却怎么也说不清楚，或者说出来了也是不合适的（最多的是营销近视）。 在此提醒各位：抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他