销售中的心理学下发讲义.doc

PAGE  PAGE 16 内部资料，注意保存 销售中的心理学 ——销售人员实务培训 一、销售的重要性 1.在市场经济环境下，产品或服务甚至我们自身的价值都实现于销售中，而不是研发和生产。 2.研发和生产企图做出有价值的东西，然而无论投入多少成本，如果卖不出去，也将毫无价值。 3.销售是带动社会运转的价值链。没有销售，社会运转就会嘎然而止；没有销售，规模再大，技术再先进的企业也要关门。 4.在企业的发动机里，销售是火花塞。最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流的销售人员，三流企业正面临破产。 二、认识自己所从事的销售职业 1.在世界500强的CEO中，从销售领域成长起来的人数最多。 2.不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是紧缺。 3.销售人员是收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师……，上不封顶。 4.销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱。能力的微小差别能导致结果的巨大不同——不在天赋，而在于是否能坚持一遍又一遍做好一些小事。 5.如果你学会了销售，那就没有什么能难倒你，你必将拥有成功的人生。 6.销售不是体力活，而是智力活。一个离开了工作就不想工作的人，永远不会成功。 三、你可以成为顶尖销售人员 1.胜在内心——哈佛大学对1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本原因全都与个人的心理因素有关，顶尖的销售人员具有积极的“自我意识”。 2.赢在学习——没有人天生具备顶尖销售人员的特征；所有这些特征都可以通过学习和操练得到。 3.发掘潜力——普通人对自己潜力的发挥大体不会超过10%左右，开发利用剩余的90%决定你一生的成功！ 4.实现双赢——兼顾客户和本企业的利益，既了解自己的公司及其产品，又了解客户及其需求，实现两者间的平衡。 四、影响销售成效的七个关键 1.客户开发——找到目标客户，发展销售机会。 2.建立友好关系——与客户方能影响或决定购买的人员建立友好的人际关系。 3.客户需求识别——透彻了解客户究竟需要什么。 4.产品或服务介绍——让客户确切知道你能为他解决什么问题，创造什么价值。 5.反对意见回应??—对可能影响客户购买的各种反对意见作出有效有力的解释，排除障碍。 6.销售成交——“临门一脚”，做成生意（把握时机）。 7.争取再次销售或获得推荐——争取对同一客户实现同一产品的重复销售，或不同产品的销售，或者争取其推荐给其他客户。 五、自我意识和绩效的关系 1.自我意识——人关于自我的观念，决定人的所说、所想和所为（像电脑的主控程序）。 2.自我意识与行为绩效直接相关——充满信心，积极主动，开发客户不成问题；信心缺乏，消极被动，就会逃避与客户接触。 3.人们的自我意识，尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自己的一些想法和念头。 4.人类潜能的最大敌人——恐惧和自我怀疑。 5. “信念成就现实”——如果你认为在某方面做不好，行动起来也就如此，结果真的就会这样。 6.你行我也行——他人比我们好，如果我们得出结论：我们一定比他们差，这种错误是导致社会上大多数不幸的罪魁祸首。正确的观念是：你行我也行，承认差距，虚心学习，迎头赶上。 六、自信心——自我意识的“核反应堆” 1.自信心——如何看待自己，决定个性的关键因素，也是决定你身上发生每件事的关键因素。 2.自信心的连锁反应——越对自己有信心，就越喜欢他人，他人也会更喜欢你；你喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你。 3.伟大的发现——你大多数时间里想象自己怎样，你就会变得怎样。 4.化学反应——自信的人，大脑不断释放内啡肽，使他感到舒适。 5.“成功乃成功之母”——刚完成一笔销售后，是再开展销售的最佳时机，自信心与销售业绩和你个人收入密切相关。 七、阻碍销售成功的绊脚石 1.主要障碍都在于精神层面——害怕失败，害怕拒绝，导致为销售失利、无效工作找借口。 2.害怕失败——成年人生活落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败本身，而是对失败的恐惧，想当然和预期。 3.害怕拒绝——80%的销售拜访都会被拒绝，这并不意味着你自身和所销售的产品和服务有什么不好。如果你害怕被拒绝，那就是选错了销售这行当，因为“这行天生如此”。 4.销售业绩的“制动阀”——害怕拒绝导致有意或无意地回避与客户面对面的接触。 据统计，销售人员与客户面对面接触的时间平均约90分钟/天。成功的销售人员高于或远超过这水平。 5.顶尖销售人员的特质——丝毫不怕被拒绝。因为他们认识到拒绝不是针对个人的，在销售中完全是正常现象，不是自己有问题，也不是自己的产品或公司有问题。 八、成功销售人员的基本品质 1.勇气——不怕失败，不怕拒绝，勇气是可以锻炼的。 2.毅力——在困难和失望面前，坚持不懈，