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汽车、营销学习资料 一 营销类： 1）在商务谈判过程中，谈判可分成哪几个阶段？遇到价格协商有分歧该如何处理？ 谈判所处的阶段可分为开局阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。 处理价格分歧的方法有四种，即：强调相对价格、先谈价值，后谈价格、强调优势、让步策略。在价格异议处理过程中，当双方意见相差太远时，销售员不宜越权直接作主，应向上级汇报请示。 2）在与客户接洽中，应采用哪些营销技巧来保证年度合同的顺利签订？ 1)提问与聆听。 2)不轻易亮底牌。尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道你这方面的资料越少越好。 3)报价的艺术。在谈判开始的时候，总要提出一个较高的初始报价。 4)时间期限战术。谈判通常是按预先订就的议事日程进行的，缺乏时间和期限的概念将会使谈判者陷入时间的压力之中，有时还会得到于己不利的结果。 5)伺机喊“暂停” 6) 出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步； 7) 沉默与耐心。不要期望对方立即接受新的构想。坚持、忍耐，对方或许会接受你的意见。 8) 折衷调和战术。谈判总要留有余地，顾及对方的面子。 至关重要的是要掌握运用各种技巧的时机和分寸，不恰当的运用或过份运用这些技巧，往往会适得其反。 3）简单叙述一下作为销售人员应具备哪些条件？(1) 有正确的经营思想和良好的道德修养，能以消费者为中心，以满足顾客需要为己任，不弄虚作假、损公肥私；(2) 具有吃苦耐劳的实干精神和强烈的进取心；(3) 具有丰富的业务知识和一定的推销技能；(4) 具有健康的体魄；(5) 具有一定的仪表和语言表达能力 4）试分析产品成熟期特点及企业宜采取的营销策略。 1。产品成熟期特点：＜1＞销售量基本饱和，销售增长呈下降趋势 ＜2＞生产批量大，品种更新快； ＜3＞市场上类似产品增多；? ＜4＞企业间竞争十分激烈。 2．企业的营销策略：＜1＞ 更改市场。＜2＞ 更改产品。 5）请简单阐述有关品牌的作用与意义。 有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程。有利于企业形象宣传和产品促销有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产。 6）试述销售人员在销售工作中的主要内容？ 人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段。包括七个步骤： ＜1＞寻找和确定潜在顾客； ＜2＞推销访问前的准备工作；＜3＞接近顾客。＜4＞介绍和论证产品。＜5＞处理异议。 ＜6＞结束推销访问。 ＜7＞善后工作。 7）处理经济合同的争议及纠纷，有哪几种方式？ 协商解决、调解解决、仲裁解决和诉讼解决。 8）请解释一下流动资金周转次数的概念和实际经营中的作用？ 流动资金周转率：它是指流动资金在一定时期内周转的次数或周转一次所需要的天数。 商品总销售额 流动资金平均占用额 流动资金周转次数= 流动资金平均占用×报告期天数 报告期天数 流动资金周转次数 商品总销售额 流动资金周转天数= = 9）企业利润主要由哪几部分组成？ 企业利润主要由产品销售利润、其他销售利润和营业外收支三部分组成。 开展利润分析，可以核算以下几个经济指标： （1）销售毛利率 销售毛利率=［（销售收入-销售成本）/销售收入］ 汽车配件是企业销售净利率的最初基础，没有足够大的毛利率便不能盈利。 (2)营业收入利润率： 营业收入利润率是企业的利润总额和营业净收入的比率，它反映企业每百元营业(销售)收入创造的利润。计算公式为： 利润总额 营业收入利润率= ×100％ 营业（销售）收入净额 一般来说，营业收入利润率越高越好。指标越高，表明企业的获利能力越强。 (3)成本费用利润率： 成本费用利润率是企业的利润总额与成本费用总额的比率。一般来说，企业在一定时期内的成本费用水平越低，利润总额越高，则企业的投入产出效果越好。 (4)资本金利润率： 资本金利润率是企业的利润总额与资本金总额的比率。该比率，可以用来衡量投资者投入企业资本金的获利能力。 10）如何在日常工作中，撰写市场调查报告？ 简单的调查总结一般包括：调