2016年精益营销实施方案.doc

PAGE \* MERGEFORMAT4 2016年精益营销实施方案 根据州局（公司）精益管理通知要求，为进一步推进精益营销工作，不断增强挖潜增效的能力和水平，营销中心运用精益管理思路，从管理、服务、流程、队伍四个方面深入挖掘，努力推进精益营销工作。 一、指导思想 以解决当前卷烟营销工作中的重点、难点问题为切入点和目标，围绕“市场控制、品牌培育、客户服务、终端建设”等核心业务模块，以提高资源利用效率和增强顾客满意度为目的，促进卷烟营销工作上水平。 二、总体目标 一是精确把握，全面提升。继续完善优化业务流程，提高运行效率，优化资源配置，实现管理效率持续提升。二是优质服务，水平提升。以新版“135”工作法的有效应用和终端建设工作的扎实开展为手段，提高客户服务的质量和水平，基本实现客户服务内部责任零投诉。2016年力争零售客户毛利率达到16%以上，客户满意度2016年达到95%以上。三是提高品牌培育水平，优化品类布局，提高高端卷烟品牌培育效果。四是强化队伍建设，加快推进营销人员业务转型，构建人才培训体系，完善激励机制。 三、组织机构 为了保证精益物流工作扎实有效地推广应用，成立精益物流工作推进工作小组。 主要职责如下： 1、负责贯彻落实精益营销工作的安排部署，定期开展评价，及时提出改进意见，。 2、负责组织落实精益营销工作应用实施方案中各项具体工作任务。 3、不定期召集会议，研究解决方案推行过程中存在的问题。 4、研究量化、细化绩效考核办法，并建立长效机制，以保证精益营销工作有效开展。 四、推进措施 1、做好需求预测工作，着力解决“卖多少”的问题。努力克服非市场因素影响，提高把握与感知市场的能力，以零售价格指数、社会存销比和订单满足率为评价指标，对市场状态进行科学判断，确保预测结果最大限度与最大可能地接近市场和消费真实情况，保证品牌个体状态健康、市场整体状态稍紧平衡。同时加强对卷烟购进量、销售节奏和货源投放的调控，关注市场变化，及时调整协议，有效满足客户需求 2、品牌培育从主观向客观转变，着力解决“卖什么”的问题。以需求为导向开展品牌状态评价，以目标上柜率、销售增长率为评价指标，以品牌潜力、零售状态、客户要货意愿、品牌供应策略、消费者购买意愿为评价角度，进行品牌、品类规划，精简品牌（规格），清理各价区滞销卷烟，防止配额过多，保证有序竞争对各品类卷烟进行疏理和规划，建立适合临夏市场的卷烟品牌长远发展的品类体系。在各价位段形成主导规格—护卫规格—潜力规格的金字塔结构，在重点发展价区中每价区选择至少2-3个品牌设置为护卫规格，有效规避单规格独大或后继乏力的市场风险，打牢品牌发展的市场基础。 3、优化客户服务流程，提升客户服务质量，解决“卖给谁”的问题。在新版135工作法基础上，结合辖区市场实际，进一步细化客户服务内容，完善考核机制，加强监督管理，切实解决薄弱环节和突出问题，持续提升服务满意度。经营指导从粗放向精细转变，细致分析零售客户的销售特点、品牌构成、消费群体等，着力提高零售客户品牌的培育能力和销售能力，为品牌找客户、为客户找品牌。 4、丰富拜访形式，优化服务流程，消除动作浪费。以保证拜访质量为基础，以减少客户经理往返路途为主要目的，实施客户星级拜访管理，以客户的当期价值和潜在价值两个维度评定客户拜访星级，打破片区划分，在全州范围内对客户进行拜访星级的评定，同时按照拜访周期进行线路优化调整，加强时间统筹和工作安排，保证客户经理有充足的实地拜访时间，提高客户拜访工作效率。同时根据零售客户硬件条件、需求等方面因素，丰富拜访形式，构建实地拜访、网络拜访、电话拜访三位一体的拜访模式。 5、明确客户经理工作重点，给客户经理“减负”。客户经理岗位承担着客户服务、品牌培育、终端建设、信息采集、经营指导等多项工作任务，各项工作难以取得突破和提升。今年营销中心通过给各营销部下发质量目标，将年度重点工作进行明确，要求各营销部围绕重点工作对客户经理工作进行梳理和分析，运用精益管理工具，消除不增值工作、优化不增值但必需工作、强化并提升增值工作，使客户经理把客户服务、经营指导、品牌培育的主业做精、做实，把满足客户需求作为一切工作的出发点，客户满意度不断提升。 6、创新方法，落实精益营销改善。为了将精益营销改善工作落在实处，营销管理中心和各营销部要以创新工作和QC活动为载体，根据实际工作中的问题，不断加强营销服务设计，丰富精益改善的有效手段。