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喜梦宝销售人员培训资料 目 录 第一部分 产品知识……………………………………………………………………1 一、公司简介 二、木材的基础知识 三、家具的相关知识 四、喜梦宝家具的加工工艺 第二部分 导购礼仪…………………………………………………………………19 一、 仪容仪表 二、仪态礼仪 三、谈吐礼仪 四、电话礼仪 第三部分 导购技巧（一）…………………………………………………………24 一、在顾客接待之前必须做好相应的准备工作 二、接待好不同类型顾客 三、接待多组顾客 四、留下顾客资料 五、顾客接待时必须注意的几个问题 六、接待阶段顾客经常提出的问题 第四部分 导购技巧（二）…………………………………………………………27 一、向顾客推荐喜梦宝家具 二、FAB商品利益推荐法 三、FAB应用举例 四、推荐“喜梦宝”家具的FAB 五、推荐阶段的问题 第五部分 导购技巧（三）………………………………………………………31 一、处理异议的准备工作 二、处理异议的方法 三、异议的种类 第六部分 导购技巧（四）………………………………………………………32 一、促成的原因 二、促成时机 三、促成技巧 第七部分 价格异议处理…………………………………………………………36 公司简介 港商独资企业厦门喜盈门家具制品有限公司系港商邱季端先生创办于一九八八年，于一九九七年迁至厦门海沧新阳工业区，是专业从事家具设计、生产、销售为一体的家具制造厂家。公司占地7万多平方米，累计投资逾1000万美元，现有员工1200多名；拥有从德国、台湾引进的成套实木家具、床垫、沙发和海绵生产线，年生产能力100多万件家具，产值达2亿元。2000年10月以一木国际控股有限公司在香港联交所上市 公司聘请了多名香港、日本、台湾高级技术人员和管理专家，以上乘的材料和精湛的技艺生产出来的“喜梦宝”松木家私：卧房、书房、餐厅、客厅、花园、宠物用品及小工艺品、床垫、沙发等系列产品以其回归自然，返朴归真的风格深受国内外消费者的认同和厚爱，而且远销东南亚、欧美市场，特别受日本市场的赏识。公司已在全国112个大中城市设立280多个大型连锁展销厅。公司具有强劲的产品开发设计能力，具有占总人数23%的技术骨干和管理队伍，“喜梦宝”松木家具系列产品从开发设计到投入产出，无不倾注着每一位员工的独具匠心和精湛技术。公司依据ISO9000建立质量管理标准体系，使产品质量始终处于稳定状态。 1999年，被福建省家具协会推荐为首批知名家具；2000年10月，“喜梦宝”松木家具荣选《中国名优产品》，同时获得消费者信得过产品。 公司在董事长邱季端先生的领导下，在商场寻求发展的同时不忘回报社会：1999年为促进福建体育事业的发展，公司赞助福建女排，组建福建“喜梦宝”女排俱乐部，使福建女排重返全国女排甲A；向北京师范大学教育基金组织捐款800万元，公司各项教育社会福利捐资逾2000万元。 展望新世纪企业的发展：公司将一如既往，以求实、进取、真诚的精神和诚信经营的原则为人们营造自然温馨的家庭生活空间；进一步扩大投资规模，以科技创新、精工细做，以独具特色、质量稳定的产品和周到的服务来满足市场需求，使公司在稳中求胜；让“喜梦宝”成为世界家具市场一光彩十足的亮点。 公司的发展历程 1988年 喜盈门家具制品有限公司在泉州成立，并于同年投产运作； 1992年 公司独资成功，开始了新的里程碑； 1994年 公司开始设计制作实木家具； 1996年 公司组建栅栏生产线； 厦门喜盈门家具制品有限公司在海沧典基开工； 1997年 公司从泉州迁入厦门海沧工业区； 1999年 为配合福建体育事业的发展，公司成立福建“喜梦宝”女排俱乐部，“喜梦宝”女排为全国甲A劲旅。 成立机作第二条生产线，并于同年“喜梦宝产品”被授予“福建省首批知名家具”。 2000年 北厂房投产使用，并以“一木国际控股有限公司”在香港联交所上市。 年度产值首次突破亿元大关； “喜梦宝产品”荣获“中国名优产品”； 2001年 公司投巨资800万元，引进德国、台湾进口设备，总投资达到900万美元。 2002年 公司通过ISO9001管理质量体系认证，产品与国际接轨； “喜梦宝”商标被授予“厦门市著名商标”； 2003年 “喜梦宝”商标被授予“福建省著名商标”； 2004年，实施品牌国际化、多元化战略，品牌升级行动全面展开； 木材的基础知识 一、木材的构造 树木从外观看主要分为：树冠、树干和树根。木材主要是指树干部分，经过砍伐造材加工以后就成为木材了。 1）木材的三个切面 锯切方向不一样，切面花纹形状也就不一样，常见的有横切面、径切面、弦切面。 横切面：与树干主轴