总结服装贸业务流程.doc

开发阶段 如果没有现成的客户资源，那就需要去开发。首先搜索客户信息，主要是EMAIL地址，然后写开发信，逐个去推销。如果有现成的客户资源，则应加强服务意识，揣摩客户个性，做好客户维护工作。创业难，守业更难，维护老客户丝毫不比开发新客户轻松，从事外贸工作，客户资源就是一切。 写开发信 明白了客户资源的重要性，那么要不辞辛劳地去争取客户资源，对于素未谋面的客户，如何让对方对自己的产品产生兴趣呢 ？这是个难题，需要特别注意一下几点： 开发信的效果不会很明显，因此要有足够的耐心和韧性 开发信的内衣务必要简短精悍，要开动脑筋增加文章的诱惑力 文本要规范美观，体现自己的专业性和条理性 推出新款 了解和把握客户的需求，从而正对客户的需求不断推出新款，主要以款式图或者照片发给客户。需要注意以下的特点： 新款的款式务必要新颖。并告知客户新款的亮点和卖点 新款最好是打过实样，加强工艺的可行性和款式的直观性 新款的物料细节要标示清楚，尤其是面料信息 结合客户要求，提供配色组合和细节修改等服务供客户选择 一旦客户对新款有意，需要加强服务意识尽力配合客户要求，务必让客户满意 取得客户的回应后，应注意跟踪客户，并做好相关记录和总结 1.3 安排报价 在客户对款式产生兴趣后，就应安排报价。以供客户参考，报价是外贸的重点，也是难点，报价的难点主要体现在以下几点： 无聊价格需要根据当地市场的行情，因此报价前需与采购部和供应商沟通。尤其是主要物料如面料。拉链等的价格； 工价因地区、季节而变化，波动性极大，而且对于相对复杂的款式，波动的幅度相差更大，因此，报价前要熟悉当地当时的工价，最好能与加工厂进一步沟通； 面料的用量的计算是整个报价环节的难点和重点，一方面，因为你面料的单价相对较高，如果用量计算不够准确，那么报价的误差会较大，另一方面，只有将打版排版的理论知识和计算用量的实际经验结合，才能做出较为精确的报价，在计算用量是也应根据面料种类。实际 款式等做出灵活的变动，而不能硬套公式。 报价是应重点把握面料、拉链的主要物料的价格款名、主要物料信息、尺码、最小订单数量、价格术语、报价术语、报价有效期等因素 一定要先让相关部门审核过报价表才能发给客户 1.4确认价格 客户询盘，我方发盘，接下来就是还盘了，在我们报价后，如果客户能确认，那是最好的。但是多数客户往往还会还盘，这个时候，我们应把握好以下几点： 1 把握产品的价格底线，根据价格底线相应作出让步； 2.根据客户目标价格作出相应的物料更改方案，通过降低面料、拉链等物料的价格从而降低报价，当然，不是所有的客户同意更改物料； 3.对于一次询价多款且都有意向下单，可以考虑作出价格发配方案，但务必要把握准客户下单的可能性及各款订单的数量； 4.客户一旦还盘，那就代表客户有下单意向，应该抓住机会多与客户沟通，加强客户的服务，借此也可以把握住客户个性和相关信息。 5、在双方相持不下的情况下，可针对客户的价值，跟老板协商，根据实际情况灵活变动。 打样阶段 在客户确认款式后，一般要求打样，没有样品就没有订单，所以，我们必须满足客户的这个要求。但是，打样并不代表下单，而且打样和寄样的费用较大，再加上相关的管理费用，因此，在没有确认下单前，务必考虑先收费再打样。同时，只有先按时按质做好样品，只有先让客户满意样品，客户才会考虑下单，。 收取样品费、运费等费用 在客户确认下样后，应根据实际情况向客户收取适当的费用。当然，在收取客户的样品费时应考虑客户的价值，结合样品的实际价值，经过老板的许可，制定灵活的收费政策。 每个公司都会有相关的样品收费政策，一般样品费可以按3倍收取，特殊情况可先请示老板。运费方面可以要求到付。 客户同意付款后，一方面安排相关部门准备打样，另一方面催客户回传付款水单并跟踪到账情况。如果碰到样品交期紧急货其他情况，可以与老板商量考虑优先安排打样，或者在客户信誉可靠，有把握让客户付清货款的前提下先安排打样。如果是长期合作或是已经下过订单的客户，客户如果拒付相关费用，也是可以考虑接受的。 2.2客户、样品的记录存档 在安排打样前，应做好相关登记存档工作，以备查档和总结。 首先，先对客户进行编号，对客户的相关信息进行存档，填写客户信息表，做好与客户的相关记录。 其次，对选中的款式进行编号登记，以便于部门间的沟通。 很多时候，客户会寄原样给我们参考，这个时候需要对客户样品进行妥善的管理，做好相关客户财产的登记，需特别注意有的客户会要求退还原样，所以务必保管好客户的原样。 至于客户编号与产品编号，不同的公司有不同的标准，可根据公司进行编号，但是编号尽量要规范简洁，易于传达。 安排打样 在确认客户付款后，应立刻安排打样，安排打样时要注意以下细节； 务必传达清楚客户的所有要求，不能误传也不能漏传； 明确物料、颜色是否可以代用，是否