消费者行为分析 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 教学课件 作者 冯丽华 第九章.pptxVIP

第九章;学习目标;9.1 参照群体对消费心理和行为的影响; （2）外在因素。外在因素主要包括地理位置、气候条件等自然环境方面，以及生产力发展水平、生活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文化传统、政治背景等社会文化方面。 9.1.2 参照群体及其类型 参照群体也称相关群体，是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的个人或群体，其看法和价值观常被个体作为他当前行为的基础。 1．参照群体的分类 （1）正式群体与非正式群体（2）首要群体与次要群体 （3）所属群体与渴望群体 （4）自觉群体与回避群体 （5）长期群体与临时群体 （6）实际群体与假设群体; 2．参照群体对消费心理的影响 （1）为消费者展示新的行为和可供选择的消费方式 （2）可引起消费者的模仿欲望，影响消费态度 （3）促使成员购买行为的一致化 3．参照群体影响消费者行为的方式 参照群体对消费者的影响主要表现为三种形式，即信息性影响、规范性影响和价值表达的影响。 4．决定参照群体影响强度的因素 （1）参照群体特征（2）消费者的个性特征 （3）商品的特性 （4）信息沟通状况 9.1.3 消费者群体规范与内部沟通 1．消费者群体规范 消费者群体规范是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。; （1）不成文规范对消费行为的影响 （2）成文规范对消费行为的影响 2．消费者群体的内部沟通 （1）积极沟通与遵从（2）消极沟通与抵制 9.1.4 模仿、从众与意见领袖 1．模仿：指仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。 2．从众：指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。 3．意见领袖 （1）意见领袖的概念和特征。 概念：参照群体中包含一些经常会影响其他人态度或意见的个人，称为意见领袖或观念领导者。; 意见领袖的特征：①独特的人格特征；②独特的产品知识；③丰富的市场知识。 （2）意见领袖的实质。意见领袖的产品知识渊博且意见受到他人重视，他们能够频繁影响他人的态度或行为，他们的建议总是比其他人的建议更有分量，这就是意见领袖的实质。 （3）意见领袖与企业营销策略;9.2 家庭消费心理与行为; （1）家庭类型（2）家庭人口数量（3）受教育程度 2．家庭收入 3．家庭消费计划 9.2.3 家庭生命周期与消费心理 1．传统的家庭生命周期与消费 （1）单身期（2）新婚期（3）生育期 （4）满员期（5）减员期（6）鳏寡期 2．非传统的家庭生命周期与消费 现在家庭结构出现了以下三种趋势： （1）每个家庭中的孩子数目越来越少； （2）离婚率有所上升； （3）单身未婚的状况也越来越多见。;9.2.4 家庭决策 1．家庭消费角色分工 2．家庭购买决策类型 （1）丈夫主导型 （2）妻子主导型 （3）相互依赖型（民主型）（4）各自做主型（自主型） （5）子女主导型 3．家庭购买决策类型的影响因素 （1）个人特征 （2）产品因素 （3）文化或亚文化中关于性别角色的态度 （4）社会阶层的不同 （5）角色分配 （6）情境因素 ;9.3 社会阶层与消费心理; 2．对休闲活动的影响 3．对信息接收和处理的影响 4．对购物方式的影响 9.3.3 我国的社会阶层与消费行为 1．按职业划分的社会阶层 （1）农民（2）工人及企事业单位中的普通职工 （3）知识分子 2．按消费水平划分的阶层 （1）富有阶层（2）??裕阶层（3）小康阶层 （4）温饱阶层（5）贫困阶层;实践实训