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第五章 推销心理与推销模式;教学目标 ;什么是推销心理？;2.1 顾客购买心理分析 ;2.1.1顾客购买商品的过程分析;消费者购买行为的“5W1H”; 为什么——购买目的 买什么——购买标的（物品） 购买行为 谁来买——购买者 怎样买——购买方式 何时买——购买时机 何处买——购买地 ;2.1.2顾客购买行为的类型一;2.1.2顾客购买行为的类型二;顾客的需要 购买动机 顾客的需要表现为： ;顾客购买的情感影响; 你买过盗版光碟吗？有何感受？;①生理状况引起的需要;1、马斯洛需求层次规律 自我实现的需要 审美需要 发展的 高 需求 求知需要 尊重需要 归属与爱的需要 安全需要 基本的 低 需求 生理需要 ? ;讨论;（3）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的需求。;3、顾客购买心理暗箱;4、顾客心理需要的类型;顾客的购买动机分类;问题;2.2 推销心理的实战运用;1、为了缩短与顾客之间的心理距离，往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找和约见的顾客多数是陌生顾客 2、要防止过于拉近推销员与顾客的心理距离，因为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距离为不熟识者距自己1米左右，太远或太近，人们都会作出心理或行为调整。 ;2、顾客逆反心理问题; 第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。 ;案例1;讨论;讨论;5;讨论;案例; 于是在那天晚上的方案准备中，王利建议把海尔商用空调刚在市场上推出的计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功能的空调节约电费多少，如何根据用户需求设置电费控制等。 在第二天的推介中，这一部分内容很明显引起了对方的兴趣，他们又提出了这方面的很多问题，王利都从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问王利：“你们怎么知道我们公司对用电量是有指标控制的？”王利笑了笑说：“我不知道，这是因为我们产品的个性化功能多。”但王利心里明白：其实这是因为我们看用户的“脸色”行事而已。 ;2.3 推销方格理论;一、推销方格;推销方格与推销心态类型;推销方格与推销心态类型;推销员方格的自我测验;二、顾客方格理论;顾客方格与顾客心理类型;顾客方格的自我测验;案例分析;王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和联系