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第十五章 贸易方式 国际贸易最基本的方式：逐笔售定 ;第一节??经销与代理 一、经销（Distributor） 1.含义 经销商与国外出口商达成书面协议，承担在规定期限和地理范围内自行销售指定商品的贸易方式。 2、性质 转卖性质的贸易方式 ;3.种类 (1)总经销 进口经销商在规定期限内和地域内，对指定商品享有独家分销权和优先进货权。 出口商→总经销→分销商 ;（2）独家经销（包销） 进口经销商在规定期限内和地域内，对指定商品享有独家专营权。 专营权包括专卖权和专买权。 出口商→独家经销 ;(3)一般经销 供货商在同一时间、同一地区内，委派几家进口商号经销同类商品。 经销商不享有独家专营权。 出口商→一般经销 ↘一般经销 ;4、经销协议 经销商品的范围 经销地区 经销数量或金额 作价方法：一次作价或分批作价 经销期限及终止条款 其他规定 ;二、 销售代理（Agency ） 1、含义 出口企业（委托人），授权国外的代理人在特定地区和一定期限内，向其他中间商或用户销售其产品的贸易方式。 ;;3、种类 总代理 独家代理 一般代理 ;4、代理协议 协议双方 代理商品和地区 代理人的权利与义务 委托人的权利与义务 佣金条款 协议有效期及终止条款;第二节 寄售和展卖 一、寄售 Consignment 1、含义 出口商（寄售人）将货物运往给国外代售人，由代售人按照规定条件和办法，以代售人自己的名义进行销售，货物售出后，代销人将所得货款扣除其应得佣金和其他费用，交付给寄售人的贸易方式。 ;2、特点 凭实物进行买卖的现货交易 寄售人与代售人是委托代售关系 代售人不承担任何风险和费用;3、寄售协议 协议性质、双方当事人名称、地址、协议签订的时间、地址 寄售商品的名称、规格、数量、寄售地区 作价方法 佣金 货款的收付;4、优点： 代售人的风险小，收益稳定 有利于寄售人开拓市场，扩大销路 为买主提供便利和安全;5、缺点（针对寄售人）： 贸易风险大 资金周转期长 ;6、注意事项 了解寄售地和代售人 掌握寄售商品的数量 签好寄售协议，保证货款安全 最好要求代售人提供银行保函;二、展卖 1、含义： 利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 2、我国展卖的方式 参加国际博览会和国际展览会 组织中国出口商品交易会（广州交易会） ;3、展卖业务应注意的问题 选择适当的展卖商品 选择合适的展出地点 选择适当的展卖时机 ;第三节 拍卖和招标、投标 一、拍卖 1、含义 专业拍卖行接受货主委托，在规定的时间和场所，按一定章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给最高应价者的贸易方式。 ;2、特点： 由一定机构有组织地进行 有自己独特的法律和规章 公开竞买的现货交易 事先看货 当场叫价 落槌成交 ;3、拍卖方法 增价拍卖，也称买方叫价拍卖。 减价拍卖，又称荷兰式拍卖， 　 密封递价拍卖，又称招标式拍卖。 ;4、拍卖的程序 准备阶段 买主查看货物 拍卖一旦成交，拍卖人或货主均不对商品的品质缺陷负责 正式拍卖阶段 买主付款提货;二、招标与投标 （一）含义 1.招标：招标人事先发出招标通告,提出在规定时间、地点，准备买进的商品名称、品种、数量等有关交易条件，邀请投标人参加投标的行为。 2.投标：投标人应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定条件，在规定期限内，向招标人递盘的行为。 ;(二)国际招标的方式 1、国际竞争性招标 公开招标 选择性招标（邀请招标） 2、谈判招标（议标） 3、两段招标 ，又称两步招标 ;（三）招标与投标业务的基本程序 1、招标 编制招标文件 发布招标通告 对投标人进行资格审查 2、投标 研究招标文件 编制投标书 提供投标保证金 递送投标书 3、开标、评标 4、签订合同 ;第四节 对销贸易 一、含义 是指在互惠前提下，各自都以自己的出口抵偿对方的进口、将货物出口与进口结合的一种贸易方式。 ;二、形式 1、易货贸易: 直接易货（以货换货） 对开信用证易货 综合易货（计帐式易货）：多用于两国之间根据贸易协定而进行的交易 ;2、互购贸易（平行贸易，或回购）: 互购贸易与易货贸易的比较 ;3、补偿贸易 含义：在信贷的基础上,一方从另一方进口机器、设备、技术或服务等，在约定的期限内，以直接产品、相关产品或劳务所得价款分期偿付进口价款和利息。又称产品返销。 性质：是买卖关系，不是直接投资。 ;方式 直接补偿 间接补偿 劳务补偿 综合补偿 ;特点： 贸易与信贷相结合 贸易与生产相联系 进口与出口相结合 不以货币为主要支付手段 交易经多次才能完成 ;第五节 加工贸易 加工贸易是指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。 加工贸