说给草根的警示录.docVIP

PAGE  PAGE 6 说给草根的警示录 　　【本期话题】 小生意人的烦心事 　　客户想多买，我却不能卖 　　我生产无铅锡线，本来销售挺好，但随着原材料成本大幅上涨，再加上17%的增值税，销售价格却涨不上去，有时甚至亏本。结果出现一个很尴尬的局面，客户如果要得多，我不能卖，因为赚得太少或者亏不起。所以只能要求客户少要点。据说有的同行甚至推出奇怪的销售政策，“量小可以优惠，量多不卖”。一方面是担心卖得越多亏得越多；另一方面则是希望借此增加客户的采购频率，在这段困难时期积累一些稳定的老客户，为将来做准备。 　　总结：小生意人渡难关主要靠熬，谁能熬过去往往就能看到明天的太阳。但熬也要讲究技巧，这个奇怪的销售政策积累稳定的老客户就不失为一个妙招。 　　无良炒单真害人 　　中秋前，上海一个老客户急要200套银色U盘，我问了很多家合作过的供货商都没有这款，就在QQ群里面发了个广告，马上就有人说有此款。我当即告知上海客户接了单子。哪知，晚上问供应商发货出来没，对方却回复说只有40套银色的，其它全是黑色。我赶紧跟上海客户沟通，硬着头皮被客户猛骂了一顿后，说好转天先发40套。可接下来郁闷得不仅是想骂娘，真想去砍了这个供应商。先是说他们放假了，货在仓库，库管晚上才回来，发不了。转天又说库管没回来，还是发不了，并建议我把银色货换成货量充足的黑色货。就这样，我被涮了一把，因为没能如期交货，还被上海客户要求支付2万元的违约金，长时间积累起来的信任也毁于一旦。 　　总结：这是典型的无良炒单把戏，这样的供货商被称作“炒单客”。他们不管有没有货，先把单子接了，然后“强迫”你采购他们手里有的其他产品。如今接订单难，“炒单客”越来越多，应尽量找老客户和大厂合作，交货期再急也要签合同，约束对方的违约行为。 　　一句“应该没事”，代价2万元 　　一个日本的老客户最近要了1200条皮带，以前都是做没有压花的，这次要求压花。因为合作熟了，这次货期又比较紧，我就没亲自去验货，让车间直接发货了。装船发货当天客户打电话问我：“货没事吧？”我回答：“这个皮带翻单很多次了，应该没事。”哪知，货到日本后，客户发现皮带上没有压花。结果运输、返工费用加上10%的赔偿，我赔了近2万元。 　　总结：熟能生巧，但熟也能生“懒”。要把每一个客户都当成新客户认真对待，每一批产品都认真检验，才会真的没事。 　　说漏一句话，十万单子跑了 　　一个义乌无缝内衣厂家问我厂能否做一个十万元的服装凹凸印压花单子，我明确表示能做。次日对方过来考察，我详细介绍了每天的产量，打样费多少，怎么付款等等。而且为了更有说服力，透露了以前跟我合作过的无缝内衣公司的名字。惨就惨在说了其它的公司名字。他们回去就跟我提到的那家公司了解情况了，在得知做这种单子一般不收打样费之后，这个大客户抛弃了我。 　　总结：在客户面前只能说该说的，可以拿出样品来给对方看，以证明自己的品质，不可以透露其它有关厂家的信息。并且在客户来厂考查前，要想好对方会提什么问题，怎么回复。 　　一个慢动作，损失一个单 　　这天，一客户让我中午发一份硅胶拍报价单。但他没给我尺寸，也没其他细节要求，只让我根据一张简单的图纸做。想着仔细地给他做一份，好让他看得更明白一点，结果下午三点才把报价单发过去。哪知，顾客有点不开心了，几万元的单子就因为慢了一小时就丢了。好心却误了大事。 　　总结：现在是买方市场，一定要以最快的速度送上客户想要的东西。如果你想为客户提供更好的服务，但有可能造成延迟，那就提前让他知道。 　　不中用的QQ 　　客户从我这定了一批空气压缩设备，但要求我配上某品牌的过滤器。我没有这个品牌，后来找到了本地的独家代理。提供了型号，对方报了价格。因为不放心，我又在QQ上问对方，这个价格没错吧？是不是行货？对方都确认没问题。然后我的业务就开始给我的客户报价了，客户很快下了订单，签订了合同。但这个时候让人郁闷的事发生了，过滤器的那个代理商竟然打电话告诉我说价格报错了。给出的解释是，查价格表时看偏了，把小一型号的价格报给我了。我后来分析，估计是把进货价或者代理商价报给我了。 　　既然他们承认报错价，那么这个责任就该他们负，我要求按原报价销售。可人家是本地独家代理，很牛气，根本看不上我这点订单，就按新价格销售，爱买不买。我忍着性子妥协，多出的4000多元，希望他们能减免一半。可对方经理竟然以“QQ只限于咨询产品信息，不是最终价格，只有他们公司盖章的报价才准”为由，拒绝负任何责任。没办法，本地就他们一家，不买还不行。结果我又跟我的客户乞求半天，对方答应补给我2000元货款。还好没赔本。 　　总结：网络通讯工具如果不是经过实名认证的，其内容不具有法律效力。因此，如果涉及交易中关键性的内容，加盖公章的文本才保险。