商务谈判签约阶段教程.pptxVIP

; 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。;合同的签订与担保;4;商务谈判合同主要内容;商务谈判的内容;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;4.商品包装 包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等 举例： 伊斯兰 禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物 非洲：忌讳红色;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;;常用的价格术语;常用的价格术语;7.货款结算支付方式;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;;8.商品运输和保险;保险条款;2016/4/21;2016/4/21;2016/4/21;39;涉外商务合同;合同的界定及其特征;42;43;44;45;46;47;48;2016/4/21;合同中的特别条款;51;52;53;54;55;56;57;签约; 成交与签约;签约应注意的问题;;项目一：电脑销售谈判 1、目的和要求： 在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。;2、将学生分为两组，分别为销售方和购买方。 3、步骤： （1）分析电脑销售谈判每一阶段的特征，并做好积极准备。 （2）做出谈判计划书，论证合理性，并进行模拟谈判。 （3）总结谈判过程并改进。;心理测试：你是哪一种谈判者？; 2.你在和上司谈判加薪问题。  方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。 　　; 3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。 红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。 ; 4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。 ; 5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。 梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：好吧，但他应该先去学驾驶。 ; 6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。 方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。 ; 7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。 ; 8.凌晨三点，你的邻居家