商务谈判课件教程.ppt

商务谈判主编：黄捷 孙佳 ;商务谈判01项目一　商务谈判概;(一)谈判 研究发现，中;Text2(一)谈判是双方给予;(一)促进商品经济的发展(二);..... (一)谈判主体 ;任务二　商务谈判的原则和类型一;..... (一)按谈判参与方;..... (三)按谈判所在地;..... (六)按沟通方式分;..... (八)按谈判内容的;任务三　商务谈判的基本流程二、;磋商阶段是指报价阶段结束之后到;四、成交阶段 经过双方的努力，;1谈判6硬式谈判11客场谈判 ;.....A一、APRAM模式;..... 1.进行科学的项目;..... 二、双赢模式1.双;..... 三、合作模式合作谈;..... 四、成功模式中西方;..... 四、成功模式3.成;美国哈佛大学与麻省理工学院的一;..... 一、商务谈判的成本;..... 商务谈判的最终结果;评价一场谈判的成功与否，不仅要;1APRAM 模式 3合作模式;(一)商务谈判心理的含义商务谈;Text21.有助于培养谈判人;三、商务谈判人员应其备的基本心;5.自我实现的需要1.生理需要;..... (二)需要层次论对;1.经济型动机2.冲动型动机3;..... 权力型人的根本特征;在谈判中，最普遍、最有代表性的;(二)应对策略 (1)努力造成;三、执行型个性及应对策略(1);..... (一)个性特征及主;五、其他类型的个性及应对策略（;概念索引1商务谈判心理 5说服;1.客观性2.针对性3.逻辑性;4.谈判进程2.谈判议题1.谈;..... 1.问题准备(1);1.建立融洽的谈判气氛2.设定;一、商务谈判的倾听技巧(1)倾;（1）触景生情法。在谈判中通过;二、商务谈判的提问技巧(1)引;4.使问话者失去追问的兴趣2.;..... 1.说服的工具(1;一、非语言沟通的特性1.非语言;..... 1.无声语言(1);4.手势2.握手1.递送名片3;概念索引1语言沟通 2沟通技巧;(一)谈判组织的规模一个谈判小;4.谈判人员的能力素养2.健全;当挑选出合适的人组成谈判班子后;一、信息搜集的原则和作用1.信;信息搜集的渠道及方法1.信息搜;三、信息收集的内容(1)政治状;..... 1.信息的处理(1;任务三　谈判计划的制订2.谈判;..... 1.谈判地点(1);2.谈判时间Text2(1)开;....1.议题2.顺序3.时;谈判对策是指谈判者为了达到和实;....所谓模拟谈判，是指正式;全景模拟法是指在想象谈判全过程;二、模拟谈判的人员选择Text;概念索引1谈判目标 3谈判计划;商务谈判开局阶段也称非实质性谈;二、开局应该注意的事项1.准确;(二)如何建立良好的开局气氛(;..... 四、开局气氛建立的;..... 五、谈判气氛形成的;陈述的内容是指洽谈双方各自的观;二、陈述的方式和对待对方的陈述;..... 谈判双方分别陈述之;一、谈判开局的方式与原则(一);..... 二、商务谈判开局策;二、使用谈判开局的策略应该注意;如果对方一开始就讲:“我们很关;..... (一)开局引导的技;..... (四)开局提问的技;(三)由表及里法(二)话题激将;(一)影响价格的因素1.宏观因;..... 1.价格昂贵需要具;三、对价格问题的准确应用（1);在商务谈判中，买卖双方要分别就;..... (一)反向提问策略;..... (四)最后出价策略;一、如何报价谈判中提出报价的最;二、报价的形式Text2(一);..... 1.时机策略在价格;..... 7.差异策略根据商;..... (一)讨价还价的原;..... (四)报价分析1.;..... 二、讨价1计价笼统;..... 还价即报价方针对谈;(二)还价的技巧(一)讨价的技;在作出让步时，既要经过填密思考;第一，要注意使己方的让步同步于;三、让步方式在商务谈判实践中，;1积极价格 6书面报价11要点;商务谈判僵局是指在商务谈判过程;2.协议期僵局1.执行期僵局 ;任务二　商务谈判僵局的产生原因;任务三　商务谈判僵局的处理原则;Text21.互利互惠的让步策;..... 1.声东击西策略的;....休会策略是谈判人员为控;在政治事务中，特别是国家间、地;谈判中出现了僵局，并非都是双方;....最后通碟策略是指当谈判;当谈判出现僵局时，你可以用话语;....横向谈判是回避低潮的常;商务谈判不可能总是一帆风顺的，;谈判者在相互交往的过程中，适当;2.运用场外沟通应注意的问题 ;当对方通过制造僵局，给你施加太;概念索引1商务谈判僵局;(一)达成交易，并改善了关系(;(一)谈判终结的原则(1)彻底;..... 二、商务谈判终结的;..... (一)回顾总结前阶;..... (一)使对方完全了;..... (一)比较结束法有;....