五月份客户分析.doc

客户分析 2009-5-17 目前是积累客户的一个关键阶段，下半年能否有突破性的进展就看现在积累的客户数量和质量了，所以现在更要加紧去开发新客户，当然老客户的维护也是很重要的。 一、已合作的客户 客户名称对产品的认可程度（%）对我的认可程度（%）目前平均每月用货量（万）付款情况目前工程情况需要的维护强度大明99851.2月推月结雪浪太科园中益盛90900.2现款————低恒威85850.2现款名园新都中丰裕85801.2月推月结————中陆氏85800.2押2万丰涵家园、鑫安家园低益多85800.1不明塑钢2万方（名称不明）高金辉85800.3月结淮北深灰色高森鑫80800.1现款————低德祥90901.5一批押一批新盛花园、 西城记中双凌90902.1月结公益学校高锡中90801.2月结长宁苑、塘北小区、张镇桥安置房、晴山城小区高伟业90800.7押一万彩色胶（名称不明）高恒发95800.4————中锦绣装饰90700.6中张国荣90850.6月结北大微软学院中邓仁裕85850.4月结长江国际二期高从上表中看出，接下来需要加强维护的有：益多、金辉（钱桥）；双凌、锡中、伟业（玉祁）；邓仁裕（华庄）。 二、没正式合作，但经过努力已经有明确合作意向的客户 1.苏南 （1）得出有合作意向的判断依据：吴总给的回扣空间还是很有诱惑力的，刘毅想跟我们合作；我上次把新产品打给他们看了之后，王海民也说不出什么了，也就给了刘毅一个很好的台阶，刘本人也表示他那里没什么问题了。（2）在正式拿货之前我需要做的：确保产品的形象，介绍公司；介绍苏锡常分公司的发展形势；跟打胶工人熟悉。 （3）重要程度：★★★★★ 2.耀华 （1）得出有合作意向的判断依据：吴总强有力的质量介绍和品牌定位，让老板娘对我们的产品有很深的认可和很大的兴趣，而且从试用上看各方面的数据都有利于安泰，价格也比较接近她的心理价位。接下来她有工程的时候，付款方式能谈妥的话，合作应该是十拿九稳。 （2）在正式拿货之前我需要做的：如果苏南拿货，那就给她介绍苏南对安泰的认可，并让她给转介绍客户资料；和车间主任及打胶工人熟悉；跟踪工程情况。 （3）重要程度：★★★★★ 3.永红（已经开始拿货） （1）得出有合作意向的判断依据：合同已签，西城记用安泰的胶应该是没有问题的。 （2）在正式拿货之前我需要做的：跟踪工程情况；跟车间工人熟悉。 （3）重要程度：★★★ 4.临界 （1）得出有合作意向的判断依据：王总对我这个人很是认可，对产品也没有异议，而且亲口表示现在这个工程肯定找我；产品质量也得到了车间师傅和安装师傅的认可。 （2）在正式拿货之前我需要做的：介绍公司；介绍文化。 （3）重要程度：★★★ 三、跑过多次但没开始合作的客户 1.锦丰（已经开始拿货） （1）存在的关键问题：见郑的次数还不够多；之前展示了172的粘接性和份量，但没有建立起来质量方面的绝对优势，产品留给郑的印象还不深刻，以及还没机会介绍新版172；没有更多的介绍公司和直销模式，这方面的优势还没完全展示出来。 （2）解决方案：自己在不同的时间段去；约见郑，让吴总帮忙介绍一下我没介绍的，并适当降价。 （3）紧迫程度：★★★★★ 2.锦绣门窗 （1）存在的关键问题：高总经常不在厂里，见面的次数太少；高总本人有不想去改变原有运作模式的心理，而不是对产品挑剔，虽然我也只是给他看了一下打好的胶板而已。（2）解决方案：早上7点多或者是下午5点左右到他厂里；借锡中在长宁苑用安泰胶的机会促使高总做出改变。 （3）紧迫程度：★★★★ 3.恒达（已经开始拿货） （1）存在的关键问题：胡总一般不在厂里，见面沟通的次数太少，我没有及时的多见胡总；工程情况不太好，下一个工程还没开始做。 （2）解决方案：碰 （3）紧迫程度：★★★ 4.伟业（梅村） （1）存在的关键问题：还摸不清楚她的决策权有多大，还是一切取决于蔡总；质量方面还没机会现场试用，无法明确地展示自己的优势，她对我打出的胶好像不太感冒，她自己也不怎么懂；否决理由是价格方面。 （2）解决方案：找到他们的打胶工人，找到他们的用胶现场；再多次的去沟通，让她对我们公司有更进一步的了解，就当再跑一个新客户。 （3）紧迫程度：★★★ 四、最近没花太多心思的客户 客户名称是否有必要加大力度缘由恒昌是新版172及耀华的辐射中益是工程快要用胶，而且锡中已经搞定东嘉是最近工程量增多，而且有幕墙工程蓉膺