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PAGE  PAGE 66 房地产新人培训课程 认识代销业 教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。 从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。 在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。 这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分： 1.纯企划 2.企划代销 3.包销 ?.纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。 ?.企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。 ?.包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给销售部和企划部，而销售部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳??果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。 当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。 汉武置业一直以为顾客创造优质的生活空间为企业的使命与宗旨，并以下列理念作为永续经营的基本价值观： 以五心精神做好顾客服务 「顾客服务、从心做起」是汉武置业成立以来一贯的信念；无论是服务业主还是消费者，汉武置业的同仁皆秉持着「决心」、「诚心」、「信心」、「细心」与「爱心」，希望能做好每一件事，满足每一位顾客： 决心：心中没有「如果」的想法去完成一件事； 诚心：真诚付出的过程比完美的结果更重要； 信心：世上没有失败，只有暂时停止成功； 细心：从和别人不一样的角度思考； 爱心：一种感同身受的同理心让人能为别人着想； 销售部的企业文化： 1、两个精神：团队合作精神、求新求变的无墙壁精神 2、三大保证 ?保证辛苦：体力付出：加班工作，节假日不休息，精神压力：目标考核； ?保证严格：小细节上严格要求，要求同仁完全服从，因为标准不会改变； ?保证学到东西：售楼先生，售楼小姐，提升为房产专业人士； 个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责； 住宅建筑基础知识 1、社区部分 2、单体部分 附：建筑面积计算方法 社区部分： 按照社区的规模可分为：居住区8000～1.5万人；居住小区3000～5000人；居住组团800～1500人；（按照各地户均人数不同，基本上3～3.5人/力）；以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。 按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由）； 按照社区的层数结构可分为：别墅花园、联排别墅、排屋、多层小区、小高层小区、高层小区； 混合式：按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识： 基地面积：又称占地面积是开发商买的全面积用地面积：基地面积――规划红线（道路），退界的面积：退界、道路 （是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了3～5米） 建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积，容积率：建筑面积/基地面积一般多层