2014年海南广物·滨江海岸年度营销方案全.ppt

广物.滨江海岸 2014年年度营销方案;;;一期余货;滨江海岸一二期在售余货盘点（余货206套，货值约4.6亿）;楼栋;户型;二期新品5、6、8、9、10、11#楼较二期首推的5栋楼，品质升级，外部资源占有占据一定的优势;5#;项目三期预计今年7月份开始动工，项目综合体的规划价值的展现能有效拉升客户对项目的价值期望;;滨江海岸价值体系：;价值体现一：城市价值;价值体现二：景观价值;价值体现三：配套价值;价值体现四：产品价值;价值体现五：规划价值;价值体现六：荣域价值;;2014年年度销售目标：8亿;;2014年滨江海岸房源推售计划铺排;;;来访区域分析：客户区域在扩大，传统的美兰区和龙华区客户仍占绝对多数，下半年岛外客户占比有所增加;2013年来访客户分析之客户年龄：上下半年来看，客户的总体趋“年轻化”，40岁以下客户占比提升明显;2013年来访客户分析之客户职业分析：企业白领、个体老板是主流，但下半年企业员工占比有所提高，公务员购房需求有所下降;来访途径分析：渠道更加多元，友介、业主介绍、项目展示面三大途径仍占主导地位;来访客户置业目的分析：刚需自住需求主导;2013年来访客户产品需求：两房三房是刚需置业的需求最旺产品，下半年两房客户占比增加;2013年来访客户核心关注点（多选）：项目地段、配套和江景资源一直是客户最关注的点，随着项目开发成熟客户对园林、物业服务及开发商的品牌的关注度提高;来访客户小结：;2013年成交客户的付款方式以按揭为主，占比达到70%;海口本地客户占比达到80%，岛外客户占14%,成交客户集中在25—45岁年龄段;岛内其他市县成交客户较分散，基本都是与海口有地缘、血缘或是业缘的客户;2013年岛外成交客户相对集中于北京和广东两地，其他省市客户集聚规律不明显;2013年滨江海岸成交单价集中于9500—11000元/㎡及11500—13500㎡之间;本市的成交客户集中在海甸岛及龙华区中心区域;2013年的成交客户置业目的主要为自住，占比约75%；在获知途径方面以项目展市面、友介、业主介绍、分销四大途径为主;2013年成交客户职业来看，个体商户老板和企业职员占有大部分，本项目最打动客户的是地段、配套及户型优势;成交客户小结：;后续拓展客户、推广重点围绕核心客户集中区域（美兰区、龙华区）展开； 加大力度维护老业主、来访老客户，争取更多的老带新来访、成交； 继续加强现场展示（楼体、道路、商业街、样板房），做好客户体验； 传统媒介继续使用，扩大知名度； 推广中可针对地段、户型及配套做炒作，将客户认同的价值点重点释放； 注重项目物业服务及开发商品牌树立。;;对比一期7—10栋成交客户和2013年所有成交的途径来看，此类客户更加依赖分销和业主介绍;对比一期7—10栋成交客户和2013年所有成交的居住区域来看，二者特性基本吻合，说明成交客户区域比较稳定，以美兰、龙华为主;一期7—10栋成交的客户集中在30—50岁之间，刚改需求更加明显，他们明显是改善型居住需求的客户，他们看重本项目的因素依然是地段、户型等区域和产品的优势;一期7—10号楼的业主，他们购买需求更加多样化，一次性和分期付款的比例更高;一期7—10号楼客户小结;;首先，我们看下同区域相近总价与不同区域相近总价的项目，他们的客户在哪里？;国瑞城2012年成交客户分析;国瑞城2012年成交客户年龄集中在30-50岁，成交客户多为个体户26%、房地产业内同行15%、政府公务员14%、;国瑞城2012年成交客户中55%为自住、16%为同城换房，客户认同最认同国瑞城的地段看好区域未来发展前景;2012年国瑞城来访未成交客户抗性主要为：价格高（51%）、公摊大（31%）、户型设计问题（22%）;2012年上半年国瑞花园成交客户群体描述： 岛内岛外五五分，岛外客户北京一带为主； 岛内客户集中区域为海甸岛，二路至五路之间的客户居住在较旧小区，改善换房使用，非常认可海甸岛； 六路客户主要为度假客户，介绍来岛亲友购买。;国瑞城、国瑞花园案例小结：;2014年滨江海岸核心客户界定;主动出击 精准定位;全年客户拓展围绕业主维护这一主线，阶段性做精准客户拓展;老客户/业主带客激励政策;1月;滨江海岸一期二期种子业主筛选（一期二期中原成交数据为84组）;;;公益影响力类活动;业主/客户感情维系类营销动作;与商业街合作，营销部推动业主在商业街商家举办生日party等活动，推动城市会客厅与业主圈层营销的结合;老客户/业主带客激励政策 执行注意事项;从项目成交的客户集中的小区中精选部分小区作为集中攻击的“火力点”;;团体攻略重点做企事业单位“关键人”工作，在项目重要营销节点拓展;精选企事业单位，从已购买本项目的业主入手寻找关键人;企事业单位泛销售政策;2014年客户拓展计划;2014年客