中海地产2014年2月客储营销工作指引全（试行版）.pdfVIP

客储营销工作指引（试行版） 中海地产营销管理有限公司 二O一四年二月 1 前言 第一部分 客储营销定义 第二部分 客储现存问题 Page . 2 影响力策划 集中推广 在后期操盘中，大卖作为核心目标处于圆心，影 客储营销 响力策划、集中推广、客储营销作为实现大卖的 大卖 三大手段分居外圈，越接近圆心对实现大卖的作 用越直接、越关键。 客储营销定义 从销售准备阶段开始并贯穿全销售周期，以销售为目标， 以影响力策划和集中推广为基础， 通过实施客户承包制，千方百计创造客户条件以获得足够多客户储备的过程。 Page . 3 客储现存问题 1、目标设置粗放，导致客储总量目标打折 ?只有总量目标没有分解目标； ?未设置各阶段、各渠道、各人员分解目标； ?未评估目标合理性。 2、客储动作守旧，导致花费大却收效微 ?节奏守旧：先形象再储客，战线长收效微； ?节点守旧：先开放再储客；储客滞后与等待； ?范围守旧：针对推出货量储客，储客格局太小，不足以支持大开盘与日光去化； ?渠道和投入守旧：只有推广渠道没有客储渠道，推广渠道的投入分配未考虑二八定律。 3、客储夯实不够，导致储客转化率偏低 ?数据夯实不够：只注重数量累加，不做过程减法，不对照推售产品的供需平衡； ?竞争研判不够：只注重本项目被关注，不注重竞品分流，当同一区域同时存在多项目竞争时， 单一项目极易被N分。 Page . 4 2 客储工作指引 第一部分 设置客储目标 第二部分 达成客储目标 第三部分 实现储客转化 Page . 5 设置客储目标 Page . 6 设置客储目标的2个核心问题 销售目标？ 总量目标？ 客储目标？ 设 置 客 储 目 标 分阶段客储目标？ 分解目标？ 分渠道客储目标？ 分团队分人员目标？ 注： 1、销售目标是客储目标的制定基础，客储目标是达成销售目标的必要条件，两者不可等同； 2、此章节仅针对客储目标设置提出方法和思路。 Page . 7 设置客储目标 1、设置概述 可售货量 销售目标： 公司战略目标 （套数/面积/金额） 开盘当日目标XX亿 目标套数XX套 （分户型） 客储目标： 认筹XX组 制定 有效来人登记XX组 制定 各阶段 （分户型） 各渠道 客储目标 客储目标 各团队各成员客储目标 Page . 8 设置客储目标 2、总量目标 Page . 9 设置客储目标 3、分解目标——分阶段