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客户开发 客户开发工作室招商工作的重要一步。在竞争激烈的市场中，能否通过有效地方法获取客户的资源，往往是园区成败的关键。 开发客户前，招商人员必须弄清楚的问题： 我到底在卖什么？ 我的客户必须具备什么条件？ 客户为什么向我买？ 客户为什么不向我买？ 谁是我的客户？ 我的客户会在哪里出现？ 他们什么时候会买，什么时候不买？ 谁在跟我抢客户？ 招商人员开发客户要有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 招商人员要主动出击，就是不能“守株待兔”，在家门口等待客户上门。合作对象是被动的，我们要主动，要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。 客户开发的流程 如今，各类产业园区在全国各地大力发展，呈现出龚大于求的现象。在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。首先招商人员要掌握开发客户的方式。 客户开发的一般流程： 划定目标客户范围 漫无目的地联系投资企业，是浪费自己的时间、金钱和精力，招商人员要知道属于园区集中地客户在哪里，根据园区的定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围。 收集潜在客户资料，建立客户数据库 千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的发展情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。 根据数据库，对潜在客户进行分类 招商人员搜集到的客户不一定都是潜在客户，这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选，选出园区的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。 熟悉潜在客户的需求，即时跟进 对有投资选址需要的企业，而且符合园区规划的，要及时跟进，错过了时机，可能就会被其他园区引进。在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。 目标客户的界定 产业园区的客户范围一般分为： 产业客户：购买或租赁厂房、办公楼（或自建）用于生产和经营； 房地产客户：园区配套住宅或商业的物业购买者。 在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则，选择那些有可能到园区投资落户的企业。妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。 目标客户的判定标准 判定客户对象的标准有以下： 有扩张意愿、有扩张实力的企业； 因人力成本需外迁的厂家； 我们的资源优势产业，即这些产业所使用的原料是我们的优质资源； 市场优势企业，即该企业产品在我们这里占有一定的市场份额，销售良好，周边又没有其分厂的企业； 我们有这个企业生产要素的比较优势； 因产业政策和环境逼迫要从当地转移出去的企业。目前，由于国家加工贸易政策的调整，促使东部产业向中西部地区转移，这正是承接产业转移的机遇。 选商 招商时打造成功园区的重要环节之一，招商不是什么企业都引进，招商是有选择地挑选入驻企业。这就是招商工作中的“选商”环节。 招商是难题，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，还要学会“挑三拣四”，确保引入的项目、企业有发展潜力、有较好的市场、有较好的回报。这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，避免浪费我们的时间、精力和财力。即：项目不实的不谈，投资实力不足不引，高污染项目不收，技术落后的项目不上。大家不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税贡献、环境影响、产业政策等四项评估，严把项目引进关、质量关，确保项目的真实性和履约率，做到项目引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资者带来真真切切的回报。 产业园区开展选商主要围绕着园区的定位于产业链条展开。 以园区的定位为基础 在产业园区开发初期就引进定位好，园区的物业适合哪种类型企业，不适合的企业自然就被屏蔽。为此，招商人员对园区的定位要十分了解。 符合园区产业发展规划，既要有产业、资源特点、比较优势。例如：以医药作为主导产业群的，可以重点联系有关医药生产厂家，亦可通过网络与国外大型医药集团建立联系。 与产业链条的关系 在一些入驻企业的挑选上，招商人员也要考虑到产业链条的上下游支撑问题。在同等的情况下，应该尽量让产业链条正相关的企业入园，这样做的目的是实现一种规模的、聚集的效应，一种成本附加值最低的整体效益，包括物流成本、人力资源成本。 虽然产业园区的发展，迫切需要引进项目和投资企业，但招商人员应该本着“宁留空白，不留遗憾”的招商理念，对引进的每一个项目都严格进行产业政策、投资强度、纳税贡献、环境影响、建筑容积率、发展前景等评估，保证了入区项目的质量，以项目的高质量保证项目的高效益，保证产