2014年4月22日岳阳英伦世家开盘前蓄客及认筹方案.docxVIP

英伦世家开盘前蓄客及认筹方案 一、认筹背景 为了应对目前市场潜在的客户不足的风险，促进英伦世家项目顺利完成销售目标以及第一次面市高去化效应。特制定英伦世家营销组全员大客户拓展和开盘计划，具体执行如下： （一）项目概况 1、项目首期开盘推售楼栋：高层1#、2#、3# 2、推售房源：340套 3、项目背景：鉴于5月份开盘在即，项目总来访914批，来电263批，办卡客户165批。其中客户年轻人首次置业所占比例较大，以小户型自主为主。客户来源主要集中在岳阳市中心板块和经开区板块。关注的重点主要是价格，和产品。来访渠道主要是朋友介绍为主，到访次数以1—2次为主，接受的心里价格最高以4500为主。付款方式多是银行按揭。客户大多都是首次购房，所以购买用途大多是自住。意向客户都是对周边楼盘有所对比的，对首次开盘期望值较大。并且移动公司大客户情况主要首套房居多，以小户型为主。因为单位新址在项目旁边，购房目的以自住居多。团购客户通过来项目售楼部、销售员登门拜访了解项目基本情况及邀约上访，客户意向户型比较明确。关注焦点在团购价格上，心里价格为在4500以下。目前市场情况整体情况不稳定，项目在市场上知名度不够，来访量和400张认筹卡的任务量一直没有提升，与任务量相比较差距较大。 （1）市场客户情况： （2）大客户情况： 4、市场竞品情况： 竞品项目认筹形式一览序号项目认筹方案1星河国际来访登记即可办理会员卡。享受优先获取项目最新楼盘信息。 交5000元办理VIP卡可享5000抵30000元购房优惠；优先选房。 一次性97折，按揭99折，按时签约99折。 认筹户型3#、6#，120-140㎡，共126套，已办卡13张（4月12开始启动认筹） 均价：4600-4800元/㎡，预计5月底6月初开盘。2天邦钻石山交1万元抵三万，开盘当天成交客户参与抽奖送车。每周周末进行抽奖送家电和苹果一系列产品做暖场项目。 认筹楼栋：5#、6#，89-130㎡，共204套，已办卡客户64张，小卡600张左右。（3月1开始启动认筹） 均价：4650元/㎡，预计5月21开盘。总结：根据对岳阳楼市常规认筹方式的了解及分析，发现，岳阳目前市场办卡量普遍不足，各项目推广及优惠力度大。本案认筹期较长，没有实体售楼部和样板间。到访客户以及认筹量不理想，基于周边竞品开盘时间和去化户型和本案接近，另外，六月份开始进入房地产淡季。本案首期开盘打造良好品牌口碑，销售高去化，必先稳住大客户对本案的认可，用优惠价格打动客户，如采取现有形式将会影响后期办卡客户热情，以及开盘销售去化。因此中原建议重新调整策略，建议建议如下： 大客户5月暗开策略——以优惠团购价格策略入市（成交均价：4600元/㎡）； 六月市场客户开盘策略——首批暗开效应承接此批客户； 线上线下活动推广重新调整； 二、认筹升级安排： （一）认筹升级执行时间： 大客户团购季执行时间：2014年05月7日至05月17日 面市认筹升级执行时间：5月中旬 （由于售楼部六月初才开放，大客户暗开后就开始执行市场认筹升级活动） （二）开盘执行时间： 大客户团购开盘时间：2014年05月18日（时间暂定，开盘暗开） 面市开盘时间：6月中旬（时间暂定） （三）团购房源：先主要针对01#房源进行团购，后期根据需求现实情况，拿出02#部分房源进行团购，剩余货量集中针对面市开盘进行销售去化。 （四）团购客户定位：目前置业顾问已经针对中国移动、二医院等企事业单位进行大客户拜访，为了首批开盘，团购能将产品快速去化，先将单位客户以及市场散客绑定一起销售，以达到快速去化的效果。 （五）团购界定方式：对一次购买5套以上（含5套）或单一单位（组织）共同购买5套以上（含5套）的客户，给予相应的团购优惠折扣。 （六）团购优惠方式： 一团成交5套（含）以上住宅，提供额外96折团购优惠（折后实收均价；4600元/㎡）； 一团成交10套（含）以上住宅，提供额外95折团购优惠（折后实收均价；4550元/㎡）； 一团成交20套（含）以上住宅，并且集中在一栋户型，团购优惠可与开发商申请，但原则上实收均价不低于4500元/㎡ 备注： 团购客户均不再享受老带新和特惠房源优惠。 团购界定标准：客户凭借单位、团体、各种组织证明或者工牌即申请可参加团购。 若一团成交4套（含）以下，但又希望获得团购优惠的客户（含散客）。原则上只要能成交，相关优惠都可以给到客户。具体操作由现场销售经理进行把控，并在开发商现场负责人处报备。 对已办卡客户，若能提供单位证明，经开发商公司领导同意后，纳入团购客户，享受团购优惠。 （七）活动线上线下铺排： 1.行销：周一至周五，行销人员10人以上，针对周边的中南大市场、太阳桥市场、片区社区进行扫客、发单、宣传，在各社区张贴海报。 2. 导视牌：为