世联青岛莱钢建设凭海临风销售执行方案.ppt

销售执行方案;报告目的;逻辑思路;A 我们前期达成的共识1 ——;【客户定位】;B 年度营销目标及营销问题;1;【竞争环境】——本项目入市时，胶南仍有较大推盘量，多数项目已经在市场中占有一席之地。;【竞争环境】——我们的竞争项目，基本都采用异地分展场、看房车＋本地实景展示的方式;【竞争环境】——异地通过短信加报广轰炸，之后带客户到项目现场参观实景，对于成交促进很大;【项目进展】——本项目6月开始市场亮相，今年销售期将缩短，且年底才能达到实景展示条件;;C 营销策略回顾与梳理;1、保证上门量 推广初期主打区域价值，减小省内板块造成的客户分流；逐步将推广主题从区域价值过渡到项目价值，以大盘、产品力和生活方式打造项目在胶南区域的领导地位 充分拓展客户渠道，把握莱钢良好的内部客户资源，并在东营、济南等重点城市进行异地营销，最大??度的保证项目上门量 2、树立领导形象，创造并引导生活方式，传递项目价值 以目标客户群敏感价值为出发点，打造小镇的情趣生活方式，在不同的营销阶段和限制条件下，利用不同的手段分阶段的将项目价值传递给客户 前期规划展示：以围挡、楼书、3D动画、沙盘、户型模型等共同展示项目形象和核心产品力 后期体验式营销：项目会所售楼处、入口广场、实景样板区等一整套实景展示；在关键节点以参与性活动实现客户对未来生活的体验，实现生活方式的持续渗透;;1、两条腿走路，本地营销和异地战场同时开展。 2、在本地展示不足的情况下，以异地作为营销主场。异地强势推广，保证客户上门量；本地做展示和活动配合，促进成交。 3、以经营客户为核心，客户价值最大化，注重客户经营和维系。;【核心策略下不同战场的策略表现】;时间 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月;D 年度营销攻略及执行方案;【凭海临风营销总攻略】;【莱钢营销攻略】;【莱钢营销攻略（续）】;【莱钢目前的工作进展及面临的问题】;【建议充分利用莱钢强大的组织系统推进项目宣传】;【莱钢推广攻略】;媒体动作——访谈加软文双线并举;;莱钢内部领导层直效渠道;莱钢内部领导层直效渠道;莱钢内部其它重要渠道;【莱钢形象攻略】;第一阶段：7月-8月 市场预热，项目形象的强势建立期;第二阶段：8月-9月 项目信息逐步渗透，内部认筹;第三阶段：9月-10月 莱钢区域完全释放、盛大选房;推广强度及主题;售楼处包装改进建议;【莱钢活动攻略】;莱钢事件营销;报纸软文提前发表活动通知;莱钢客户海滨一日游;目的：莱钢内部客户的购房意向直接释放为购买力 时间：8月16日 邀请人员：莱钢已登记客户，莱钢日报记者 工作配合：优惠方案、推出房源 ;【凭海临风营销总攻略】;【胶南营销攻略】;活动营销： 本地是活动主场。紧密配合异地营销节奏和项目的关键工程节点及营销环节，开展活动营销。维护老客户关系的同时，促进推荐新客户。;【胶南形象攻略】;第一阶段：7月-8月 市场预热，项目形象初步树立期;第一阶段：8月-9月 信息进一步释放，维持高形象和市场气势;第一阶段：9月-10月 项目价值深入人心，开始市场公开认筹;第一阶段：10月-11月 项目持续热销;第一阶段：11月-12月 样板间开放，项目持续热销;【胶南推广攻略】;紧急性： 重要度：;紧急性： 重要度：;紧急性： 重要度：;2008 11;9月;【胶南活动攻略】;胶南事件营销;目的：项目初步亮相，放出市场声音，建立市场认知 时间：2008年7月初 宣传形式： 1、小范围邀请胶南领导来售楼处参观，促进口碑传播 2、在莱钢日报以软文形式报道胶南领导对本项目的重视与期待，提升莱钢客户对于项目的信心。 物料配合：户型、折页等到位，售楼处软装完成。;目的：正式积累客户，营造社会影响力。防止意向客户流失，快速辨别客户诚意度 时间：8月23日 邀请人员：胶南及异地已登记客户，媒体 核心主题：项目介绍，VIP增值卡推介 软文力度—— 中强度 硬广力度—— 高强度;目的：集中认筹之前，高调传播项目信息，提高市场知名度，加深客户对项目的了解，增强客户信心 时间：9月初 邀请人员：开发商、建筑设计公司、景观设计公司、广告公司、营销顾问公司等合作团队，媒体配合 核心主题：对于项目规划理念、产品设计、园林设计的说明，对滨海生活方式的宣扬;目的：将积累的客户热情直接释放为购买力；配合媒体，进一步营造项目气势 时间： 9月中 其他：各方媒体配合，广告牌，路牌内容更改，传递项目信息 媒体推广——超高强度;目的：异域生活的集中体验。维系已成交客户，开拓新客户 时间： 10月初 邀请人员：已成交客户及其他意向客户 活动内容：活动过程中释放项目最新进展状况信息;目的：通过样板间未来生活场景展示，提高新老客户认知。维护老客户，强势