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一家区域龙头酒企的2014路径：景芝6大策略增长到26亿 2014-04-19 林向 【本文是酒业家微信“jiuyejia360”290天以来的第517次分享，本文作者酒业家记者林向。如果您觉得酒业家的内容还不错，请分享给您身边的5个朋友！】 酒业家记者林向发自山东淄博今年景芝将通过“深度全省化、战略大单品、O2O营销模式、组织模式创新”等策略抢占市场占有率，力图实现酒业销售额达到26亿元。“2013年通过优化调整产品结构、聚焦品牌传播资源等措施，逆势实现集团销售收入突破30亿，实现白酒销售收入22亿元”，景芝酒业常务副总来安贵今天下午在经销商大会上表示，景芝的各项指标连续五年保持了40%以上的增长。 据酒业家记者独家了解，景芝酒业今年的销售目标是销售收入增长20%，经营利润增长10%。这意味着其今年酒业销售收入要达到26亿元。此外，要针对32°景阳春品牌活化和价值提??，4月份60-100元/瓶的新战略大单品“老友·景芝”上市，争取“老友·景芝”这款单品2014年实现销售1亿元、2015年实现销售3亿元、2016年实现销售8亿元，而景芝白乾（老字号+老黄皮）则力求在30-40个区县市场成为20元/瓶以下领导品牌。来安贵表示，在白酒业去年面临严峻形势的大背景下，景芝酒业采取了逆势调动各方积极性的策略。景芝酒业通过在公司主导产品中投放价值高达1.038亿元的奖项，针对完成任务较好的经销商进行了封坛原浆、欧洲豪华游等奖励，针对内部团队推出了豪华欧洲游等活动，调动各方积极性，确保销售任务的完成。对于未来行业的走势，来安贵认为，未来行业的集中度会越来越高，中小企业兼并重组的步伐加快，全国化名酒和区域强势品牌终端争夺战加剧，地区区域市场竞争更为激烈，而未来3-5年是行业大洗牌的时期，这对景芝而言，是缩短与一二线名酒差距的机会。“当危机来临时，必然有弱者退出自己的领地，这就是强者的增长机会，也是强者的增长逻辑。”白酒营销专家、海纳方舟总经理吕咸逊昨日对酒业家记者表示。白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁对酒业家记者表示，四特酒、西凤酒等区域龙头酒企在今年的行业调整中出现“马太效应”的特征，区域的二三线酒企往往形势反而不乐观，这一方面是因为产业集中的大趋势，另外一方面也是因为地产强势品牌产品线下延，对于区域二三线品牌而言，竞争加剧，费用大幅增长，吞噬了利润，此外，过去不少区域龙头着力全固化，现在基本上都在从省外往回收缩，区域龙头企业具有品牌价值的优势，这又对区域二三线品牌的市场份额、规模形成挤压。对于今年的市场，据酒业家记者了解，今年景芝将通过“深度全省化、战略大单品、O2O营销模式、组织模式创新”等6个策略抢占市场占有率。来安贵表示，今年要聚焦资源进行板块有效、快速突破，对既定的战略市场，从资源、组织上重点倾斜，着力清除市场壁垒，力争尽快突破制高点，而对根据地市场，将实施全面战略性进攻，打破县级区域发展不平衡局面，进一步细化分类，以县级为单位确立战役市场，深化打造样板市场，实现销售份额全面提升。此外，在打造、培育战略大展品方面，景芝酒业将通过一品景芝高端引领，景阳春升级突破，进一步优化产品结构。来安贵表示，今天正式宣布上市的“老友·景芝酒”就是针对新的形势开发的全国化、全省化的战略大单品，“这一新品是景芝酒业深度全省化的载体、是景芝酒业品牌传播提升的载体，是景芝酒业营销模式创新的载体，也是景芝酒业创新厂商合作模式的载体”。据酒业家了解，景芝酒业昨天正式宣布推出新产品“老友·景芝酒”，零售价在68-98元之间，首次采用了代言人进行传播，希望以清雅陈香”的产品差异化、“朋友景芝”的品牌内涵，在三年内，将这一大单品打造成山东新民酒第一酒品，今年的重点是进行百商布局和万店工程打造，渠道上将会启用平台商的角色。在推广方式上，“老友·景芝酒”将会采取万人免费大品评（此次万人大点评的专用社群微信公众号“老友档”也已经上线），代言人大竞猜等方式。 “景芝酒业将用2-3年时间真正实现营销模式的转型”，来安贵表示。昨天下午，景芝酒业还宣布与上海国际酒业交易中心签订合作协议共同拓展O2O市场。来安贵同时表示，今年是景芝酒业电商营销快速提升之年。 景芝酒业的另外一大重点是几大培育战略性经销商。“确保县县有强商和优商”，来安贵表示，景芝酒业要加大主品系经销商和专营经销商的政策扶持力度，做好大商、优商的扶持，稳步导入“景芝158超商”工程，以县级市场为单位，全力培育核心经销商，聚焦资源重点支持，力求核心经销商单品实现销售过千万，此外要全面梳理区域市场客户布局，在现有经销结构的基础上，优化提升经销结构，确保县县有强商和优商，并向核心乡镇市场完善布局分销体系。据酒业家了解，除了上述四大重点策略之外，