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全国医疗信息文件 第 PAGE 5页
医药代表三十五计
第一计 “瞒天过海”
一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科,主任是个男的。第一次见面自我介绍后,拿出产品彩宣,主任看后也觉的不错,要代表去找药剂科和院长,说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问,知道药剂主任胃口很大,院长更大,摸摸口袋,缺钱!在家睡了一晚,过了三天又去了医院,见到科主任,看看四下没人,递上一包中华烟,说药房和院长那没有问题了,只差您一张报告了,暗示烟盒里面有¥。科主任,说举手之劳,何必破费,中华烟早已进入口袋。几周后,代表得知药已上架!其实代表根本没有见过院长和药剂科主任,代表知道该院专科用药管理不严,院长和药房更本不会关注到自己的品种!
第二计“围魏救赵”
一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医,听前任说他从不收临床,也不和代表打交道,他的病人却占到全科室的60%。代表决定先去拜访一下,探探情况。一天上午,他硬是没有进老中医的门,病人太多了!代表看了眼都红了!心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了,进去后代表拿出名片表明身份,老中医连忙把代表哄出了门,说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的!代表默默的走了,走到半路代表想起家里的母亲,想着自己独自一人来到这个陌生的城市,除了电话,没有别的亲人,别的朋友,自己一定要坚强,再坚强。于是代表走了回去,跟着老中医,跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子,父母不在身边,那个孙子老是去网吧上网,还不学好,老中医为此也很头疼!代表20出头,是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧,有意的接近他孙子,渐渐他们成了朋友,代表就给老中医的孙子讲了些社会道理,老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院,代表被老中医叫住,老中医说,麻烦你照顾我的孙子,我年纪大了,和孙子有些代沟,希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了,老中医没有收过代表费用,老中医说医生开药是天经地义的。
第三计 “借刀杀人”
一、原文和出处
“刀”有和多种!我要说的“刀”是医药公司的业务员!一代表刚到一城市,都说这里不好做。代表一来,就去医药公司,常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟,一起去医院送药,一起吃饭,一起娱乐,一起过生日。医药公司里面有个女业务员,老公去世了,带着一个小孩子,代表就经常带小孩去公园,去动物园玩,像自己的弟弟一样对待,女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭,娱乐从不计较金钱,甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后,代表的品种在这个城市的覆盖率达到了80%以上,还结交了许多朋友!
第四计 “以逸待劳”
一、原文和出处
有一次我们和礼来的百忧解竞争,他们的销量一直是NO.1。他们的代表比我们做工作做的早,他和医生的关系都很好,我们也一直插不进去,但我们始终没有放弃,继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了,来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生,经常跟医生探讨产品知识,很有学问。我们只是小学毕业,不懂知识,我们只会问医生,您孩子还好吧!下班送医生回家,晚上陪医生值班,就这样我们的销量成了NO.1。(在现实生活中,如何生活才是人们关注的)
第五计 “趁火打劫”
一次参加省消化道年会,来了很多厂家,来了许多医生,还来了许多老乡,真是安徽的保姆,温州的小姐,四川的药贩。大家像参加父子庙夜市一样,正大天晴给医生做大头贴,ZA给大家发手提包,方便大家把东西装回去。我们第一天上午发的是毛巾,很多人来抢,有一个中年妇女,很端庄,漫漫的走过来,签下名字,拿起毛巾,转身离开。下午我们发杯垫,大家又来抢,有医生说科室杯子多,多拿些来,那个中年妇女也来了,和上次一样,写下名字,是苏州一院的,拿起礼品离去了。第二天我们发钥匙扣,那个女的出现了,我什么总记的她?我难道对她有所企图?我承认自己是喜欢年纪大的女性,可她有35了,超出了我的接受范围了!真盼望会议早点结束,下午我收拾东西终于可以走了。在电梯里我听见熟悉的家乡话,丰收咯,这么多礼品,拿都拿不动咯,帮哈三。我漫漫回头一望,是那个女的,还拿着一个展牌,写着四川**药业!我倒!
第六计 “声东击西”
在竞争激烈的医院市场,同类品种的竞争异常残酷。代表接受一家综合性医院,品种是清热解毒的中成药,几个科的老专家到被对手先抢占了。代表于是找到打单的,先将对方的单打出来,就单子上出现的10个单位一下的医生先作为自己的主要客户,再到妇科,皮肤科等科室宣传,妇女的许多症状都多少由热症引起,皮肤科也是,以此来扩大自己的客户群,先提升自己品种的知名度,来影响老专家们。老专家们的工作也不放松,不要让对手发觉你的行动!声东而击西
第7计 “无中生有”
此计更适合初级或偏僻的市场,在资讯落后的地方,经常可以把自己
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