房地产销售培训-以顾客为中心的销售技巧培训1.pptVIP

房地产销售培训宝典为中心的销售;销售人员的重担指标挫折;片面夸大技巧的作用只见树木不见;一个重要公式;成交原理一：成交是一个过程;成交原理二：流程为母，技巧是子;课程内容 第一单元：回到基本点;第一单元：回到基本点——以顾客;销售的陷阱：盲目推销不了解客户;三种思维形式决定决策过程圆的大;传统销售走了一条相反的路在不理;传统销售的潜台词;第一个问题：客户为什么要购房？;客户为什么要购房？你不能通过介;第二个问题：客户购买决策循环满;第三个问题：谁是购房的决策者？;注意参谋三种类型的参谋：顾客亲;应对参谋的方法一定不要冷漠参谋;销售流程销售准备、寻找客户初步;房地产销售流程分解十步骤销售准;如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做;是满足客户需求的过程对销售理解;售楼员的不同角色定位对客户价值;第二单元：销售准备与寻找客户;销售准备??售硬件准备销售软件准;销售硬件准备1.模型。包括规划;销售软件准备楼盘周边环境的熟悉;答客问基础问题 1、地理;答客问小区配套 1、配套设;答客问生态环境 1、学区;答客问 产品介绍 1、可供;答客问 产品介绍 13、顶;答客问销售条件 1、目前售;答客问销售条件 13、购房;销售工具准备名片计算器文件夹笔;销售心态准备忘掉所有的不愉快自;售楼员的五大痼疾言谈过于书面化;思考一下;无标题;寻找顾客的十种方法媒体广告房交;第三单元：初步接触与赢得信任1;接听电话的三大目的第一目的：使;思考一下;了解客户购房信息通常客户在电话;约请客户来现场看房切记:接听电;商务电话礼仪;一条基本理念 当;接听电话禁忌事项不理不睬冷淡敷;接听电话1、铃响不超过三声；2;怀疑，从茫然的等待开始客户猜测;电话黑洞中的痛苦思考:有人知道;等候时间在电话中时间的感觉有很;电话处置如果来电找的人不在，应;接听电话的注意事项应提前了解广;思考一下;顾客如何看待售楼员;客户不接受交易的五大原因1、买;信任的三阶模型;如何建立个人信任专业化的动作。;迎接客户的基本动作 客户进门，;迎接客户的注意事项 你的待客直;迎接客户的四大禁忌 ◆切忌对顾;一个非常重要的事实：这个世界是;职业形象从自己做起，从小事做起;※员工在周一至周四的工作时间内;每天洗澡，洗头发，刷牙，洗指甲;职业形象的三点要求良好的仪容仪;1．天天洗澡 2．保;女士头发： 1、不染彩色;男士着装：正装：西服套装、衬衫;女士着装：正装：西服套裙或制服;女士裙装五不准1、皮裙不穿。2;首饰原则：符合身份、以少为佳。;化妆1、妆成有却无。2、符合常;研究表明：1．? 客户更青睐穿;专业仪态和举止;站姿 ;基本姿势 头正肩平身直含颌挺胸;男性基本站姿 体现刚健、潇洒、;女性基本站姿表现女性轻盈、妩媚;坐姿入座时要轻，坐满椅子的2/;男性基本坐姿 可将双腿分;女性基本坐姿入座前应先将裙角向;不良姿势 身躯歪斜 弯腰驼背 ;蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身;握手1、不能用左手。2、不能戴;握手时用普通站姿，并目视对方眼;专业引路手势给对方看手掌就表示;手势禁忌1、用手指。2、双手抱;商务接待礼仪;1．? 在规定的接待时间内，不;行走礼仪要求1、走廊、楼梯等公;交谈礼仪要求1、交谈时，用柔和;交谈礼仪要求8、客人讲“谢谢”;接待一般常识客人来公司，你与客;1、在客人左前方两三步说：“请;搭乘电梯时，要注意：1、 如果;自我介绍1、先递名片，再做介绍;交换名片 名片应先递给长辈和上;交换名片 接受别人的名片要用双;商谈的距离 ;1、 不正面看人。2、 贼;接待文明要求☆接待三声来有迎声;与顾客深度认同的五个台阶;与顾客深度认同的五个台阶台阶特;赢得信任的三件法宝;无标题;消除隔阂 “举手不打……人”“;境由心造当你不想笑的时候就笑，;在赞美面前，人们可以忍受许多东;赞美首先是一种态度赞美取决于看;赞美的技巧1、真诚的赞美不是P;听与聽;无标题;耐心、学会克制。关心、全心投入;积极的倾听需要听什么1、事实与;最重要的倾听技巧是：听他所没有;获得客户信任的两项高级修炼NL;客户信任的信号客户谈论你的产品;没有赢得客户信任的信号客户查问;第四单元：了解需求与介绍项目1;基本动作一：业务寒暄倒茶寒暄，;销售员判定可能买主的依据随身携;基本动作二：项目介绍按照销售现;基本动作三：了解需求当客户通过;基本动作三：了解需求初级要素 ;基本动作四：带看现场客户在现场;基本动作四：带看现场结合工地现;技巧一：引起客户注意请教客户的;技巧二：FABEF指特征。——;技巧三：购买房地产的主要诉求点;第五单元：购房洽谈与客户跟进1;基本动作一：购房洽谈当客户看完;基本动作一：购房洽谈销售员可先;基本动作二：暂未