卓越的营销实战技能与团队协作能力训练营(印刷机械).docVIP

PAGE  PAGE ８ 卓越的营销实战技能及团队协作力提升训练营 主讲老师：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 闫治民老师为浙江瑞安中天印刷机械、三明恒顺印刷机械等企业提供???销售类课程，案例丰富，课程实战。 培训目标 掌握营销人员职业素养和基本素质 使学员掌握销售的完整流程与步骤 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力 提升营销人员团协作意识，提高销售团队的高效配合和团队执行力 培训对象 企业区域经理、一线营销人员 培训时间 2天， 每天不少于6标准课时 课程大纲 第一章 营销人员职业素养提升训练 一、营销人员的职业定位 卖方导向－－买方导向 产品导向－－营销导向 销售人员－－营销人员 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、优秀营销人员的职业素养与职业心态 营销人员性格类型分析 优秀人员素质要求 培养你的自信心12大黄金法则 面对失败的5种态度 优秀营销人员的十种能力 产品能力 调研能力 沟通能力 策划能力 管理能力 协调能力 团队能力 公关能力 服务能力 培训能力 三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论 4P理论与实践 战略4P 4C理论与实践 4R理论 四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具 1、市场竞争战略 练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略 2、目标管理之SMART原则 练习：制订一个符合SMART原则的工作计划 3、时间管理之－－第二象限管理法 练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由 4、产品生命周期管理 5、SWOT分析法 练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策 6、PDCA管理循环管理法 练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析 7、波士顿矩阵模型 练习：运用波士顿模型分析你的产品哪些是金牛产品、现金流产品、瘦狗产品、明星产品，并提出管理对策 五、营销人员的职业形象 第二章　质量型客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 案例分析：我做业务时选择客户的经验 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 讨论：如果进行有效的销售陈述 5、有效挖掘客户需求的SPIN模式 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：老太太买李子 6、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 案例：从老太太卖枣学FABEC 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 7、如何在沟通中迅速与客户建立互信关系 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 第三章　如何实现高效的客户谈判策略 一、谈判定义 二、项目谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、项目谈判的六个阶段 五、项目谈判的准备内容 1、项目谈判模型设计 2、谈判准备注意事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、项目谈判中的应变策略 七、项目谈判的5W2H模式 八、与项目谈判的注意事项 九、谈判让步十六招 情景模拟：价格谈判的让步训练 十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法 十二、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练 第四章 客户关系提升与维