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寻找新的理念和增长模式 ------我所感知的立华（李盛） 前些天从合肥出差回来和今天在湖塘吃早餐，两个相近的都是和鸡有关事触动了我。至于是杞人忧天也好，喧宾夺主也罢，联系到公司现在状况，我还是想把我了解的和心里想的说出来，对错与否不是太重要，算是缓解一下工作压力，一吐为快吧。 合肥的“肥西老母鸡”已经是多次品尝了，感觉色香味都很好，百吃不厌，尤其是鸡汤比我们的雪山草鸡煲浓厚得多，采用中式快餐连锁店的模式，近几年发展迅速，已经在安徽完成布局，省内已有20~30家门店。据说要仿照中式快餐老大“真功夫”，上市做大做强。 常州的“刘家竹园鸡店”，也就这几年起来的，搞的是酒店餐饮，店里的招牌菜是在溧阳山中竹园里养的草鸡，做得也不错，而且宣传力度很强，也在向连锁快餐业上探索。他们还成立了常州市新希望生态农产品有限公司，今年6月份中标了市农委的新北区“小黄山优质草鸡散养基地建设”高效农业项目。 在合肥和常州，肥西老母鸡和刘家竹园鸡在坊间的知名度我想要比我们雪山草鸡大得多（我这里不是讲规模量），他们要想吃就能吃能到正宗的，而我们的雪山草鸡，恐怕老百姓知道得并不多,或者就算吃到了也不知道，这不能不说明一个问题。前不久带一客户到湖塘一个叫“滨江渔村”饭店，店里以前一直用我们的雪山草鸡做一道菜叫“农家蒸土鸡”，上次去发现菜单上的雪山草鸡换成广德草鸡了，由于跟老板认识，我就好奇地问了一下，他说有一次来了两人自称是立华公司的，吃了之后，说店里假冒雪山草鸡，闹得不可开交。老板坦言，立华的雪山草鸡最多也就能充一下草鸡，其肉质还没现在用的广德草鸡好，这么一折腾，最后干脆不进我们立华的鸡还省得麻烦。原来锦海酒店也有雪山草鸡，现在也没有了。我想除非我们自己主动淘汰客户，营销上应该是不会轻易放弃一个客户的，是不是我们现在的营销策略是抓大放小呢？ 毕竟象鸡这样的食品，你让批发市场的鸡贩子去帮你打造品牌或宣传品牌是不切实际的。饭店的宣传作用和老百姓的口口相传却是不可小视的，精品不是浮在半空中的，自己说自己是精品有啥用？武进的十大农家菜像芙蓉鲜螺等都是在店家的推广下家喻户晓的，而我们却是有这么好的条件却没有很好地利用。 周边还有金坛、溧阳、泰州、南京等地众多企业也都加入到这一行业中来，正经做的是奔着它是一个不会没落的产业去的，当然也有不少是迎合政策拿补贴和项目的。那为什么大家都会涌进来呢，这又说明什么呢？ 立华公司从建立起，到跟随温氏的模式，再到发展成现在的规模，是在一步步壮大，外界给予的大都是赞美之辞，但应该清醒地认识到我们仍很脆弱。在这个资本为王，渠道致胜的时代，我们好像有点浮燥了，更有点迷茫了，仍然没有走出传统之路，我认为我们应该有自己的特色，以先进的理念经营传统的行业。立华公司的第一桶金是雪山草鸡，但一招鲜吃几年，还能再吃几年呢？难道非要等到我们的优势荡然无存的时候打价格战拼个你死我活？我想那太残忍而且风险也大，到时还说不定先倒下来的是谁。创新才有发展，才有机遇，创新我想不光是品种上的，新的模式、理念和新的利润点都是可以探索的，当然创新也是有代价的。 撇开温氏不谈，因为它是特殊时期的产物。行业中发展快的另外几大家，六和有自己的分割和熟食，大成和圣农则有百胜餐饮的刚性需求，这使得他们的扩张不用担心太多。而这些年我们还经常为鸡价高低，卖得掉卖不掉而纠结，我认为营销是到了几条腿同时走路的时候了，在现有的基础上可以进行更多的实际探索：一是努力建立自己可控的渠道，这一点必须要有足够量的支撑，不然巨额的投入很难在短时间内收回成本，这点应该适合我们的普通鸡的销售。二就是搞一部分精品模式，这需要先进的营销策略，提高附加值后进入消费终端（包括我们公司正在搞的自营精品店），这方面可选的方式很多，现在看来这部分虽然量小，但是做好了利润可观，而且模式成熟之后可复制性远比现在的建分公司模式强得多，也可以与公司的养殖发展互为补充，相得益彰。最重要的一点是还可以扩大在消费终端的知名度，使公司的品牌效应充分放大。 一条龙养殖公司有一条龙的好处，由于是内部消化，所以各环节没有商业性公司那样的经营压力。但反过来，也有着它先天的劣势，上下游环节职责不明确，互相推诿、扯皮是常事。养殖生产过程标准化、规范化、创新化是我们急待解决的问题，这是最基础的也是最难突破的技术。这个中间环节做不好，上下游的环节再怎么样都是空谈，反正都不好；这个环节做好了，上、下游环节就可以起到锦上添花的效果。这方面估计也不可能简单地用切割法来解决，希望韦习会总监的到来能有所突破。 饲料生产的核心竞争力是配方，当然近年来，采购也日益成为竞争力的关键。我们公司的配方技术，显示出来的不是别的，经常是左右摇摆，因为没有信心才缺乏自信。这方面例子很多，具体不多说了。 采购上的压力也已经显现，人员能力的脱节不是一天两天造成的，下属的缺乏实