嘉元促销手册2015087.docVIP

超越顾客期望 PAGE  PAGE 11 内部流通　请勿转载 　　　　　　　　 前　　言 超市，由于其独特的经营理念，便捷的服务方式，丰富的商品结构等特点深受消费者喜爱，并成为近几年流通领域内的投资热点，自进入90年代以来迅速的在我国发展起来。然而，由于我国城市架构小，商业网点规划宏观失衡等原因，造成了我国超市在选址建店上过于密集，商圈重叠，客源分流，竞争激烈的现状。 但是比较国外先进超市以及国内部分成功超市的营销案例，我们也深切的感受到部分超市在集客聚客、商品推广、销售提升等方面促销技术的匮乏，并且缺少具有实际应用意义的资料。有感于此，嘉元科技专门组织力量，编汇本手册，希望能对读者有所帮助。 本手册的编写由于时间仓促，难免有许多不足之处，望多提宝贵意见。 嘉　元　科　技 2004年3月 目　　录 促销的目的 促销的种类 促销的组织与策划 促销的时机 促销的商品组织 促销的价格策略 促销的方式与方法 促销的宣传推广 促销的店面管理 促销的评估分析 促销的目的 促销（Sales promotion）促进销售，提高业绩。 超市促销（Sales Promotion）是针对顾客消费心理，通过合理组织不同的促销方式对现有顾客以及潜在顾客运用各种有效的沟通方式，引起目标消费群体消费心理共鸣，从而刺激其购买商品，以增进卖场各类商品的销售。 促销的目的 在一定期间内扩大营业额，并提升毛利额。 稳定现有顾客群体并开发新顾客群体，提高客流量。 激发顾客即兴购买力，增加特定商品的销售，提高客单价。 增进企业形象，提高超市的知名度。 抗御竞争对手，降低竞争冲击，避免顾客分流。 培养忠诚顾客群体。 促销的种类 一、按促 销时间及主题分 1、按时间分 长期促销：长期性促销活动的主要目的是塑造店铺形象，增加顾客对本店的向心力，确保顾客长期来店购物，这类活动的期限多在一个月以上。 短期促销：短期性促销活动的主要目的是围绕特定的促销主题活动，提高来客数及客单价，达到预期的营业目标。短期促销活动通常是7至15天左右。 定期促销：定期促销是超市以一定的周期为规律组织促销活动，以维护超市忠实消费群体为目的，这类促销多为全年规划，期间按周或月定期组织，活动内容丰富。 2、按主题分 店庆主题：以店庆为主题的促销活动主要有新店开幕促销及店庆促销。 开幕促销是超市促销活动中重要的一种形式。对于任何店铺来说，开业促销只有一次，在与潜在顾客第一次接触中，顾客对超市的商品、价格、服务、气氛的印象，将会影响其日后是否再度光临，所以在新店开业时应全力以赴，以图有一个良好的开端。通常开业当日营业额是平日营业额的几倍。 店庆促销是超市以开业日为筹宾主题组织的促销活动。如新店满月庆、百天庆、周年庆等活动。店庆促销多以双向沟通为主，超市除组织商品促销外，多会组织一些问卷调查或有奖答题等形式的活动收集信息，进行内部管理调整。 节庆主题：店庆促销是超市以节庆日为活动主题组织的促销活动。如春节、中秋等民俗传统大节庆；五一、十一等黄金周等假日消费及婚庆消费；端午、腊八、重阳等传统民俗节庆；三八节、六一节、八一节、教师节等特殊群体节庆；圣诞节、情人节、父亲节、母亲节等新兴的亲情节日。每年超市自筹的西瓜节、啤酒节、丰收节等淡季促销节等等。 节庆促销多以节庆集中消费商品促销为主，超市除组织商品促销外，应多组织一些有奖购物、返利赠送等形式的活动活跃气氛，吸引顾客。 品质主题：品质促销是超市以商品质量为活动主题组织的促销活动。如在三·一五及专业质量管理部门进行质量普查时借势组织的促销活动，活动以质量诉求为主题。以组织大众知名的名优产品展销为主要形式，同时应邀请专业质量监管部门组织一些商品质量识别宣传等活动，以树立超市质量信誉形象。 价格主题：价格主题促销是超市以商品价格为促销主题组织的促销活动。以低价诉求为主题，以组织大众经常消费的价格敏感商品营销为主要形式，零售价格经常突破顾客心理底线，以树立超市实惠形象。 　　　　　　价格主题促销经常以超市之间竞争开始，最后以失去顾客价格信赖为结束，因为任何一个商家都不可能无休止的降低价格。更有部分商家为暂时赢取客流，一味追求价格惊爆，甚至因抢购酿成惨祸，所以价格主题促销应量力而行，安排周全。 事件主题：事件主题促销是超市以特定事件为主题组织的促销活动。如为争取清明前后部分扫墓顾客需求组织的即食品促销；元旦学校晚会、青少年运动会的休闲食品促销；世界杯、奥运会等大型赛会的相关产品促销；如非典期间为振灾救难组织义卖促销等。 事件主题促销由于其针对性强，所以比较局限，但许多超市由于在事件主题促销上肯花力气，从而开发了大量的新顾客群体，还有一些超市由此转为专向这些顾客服务的专业