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国际企业管理作业 小米公司的战略与市场分析 工商企业管理一班 第九小组 小组成员  小米公司分析 摘要：小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念。到2014年，小米的版本有小米1、小米2、小米3、小米4。2014年双十一活动中，小米在天猫平台上销售手机116万台，销售额15.6亿元，约占天猫当天总额的3%，成功卫冕单店第一到了，那么他的这些成绩是如何创造的呢，下面我们从战略和营销两个方面来进行分析一下。 关键词：智能手机 营销 战略 市场 小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式.2014年10月30日，中国制造商小米公司已经超过联想公司和LG公司，一跃成为全球第三大智能手机制造商，仅次于三星公司和苹果公司。[。2014年11月12日，优酷土豆集团在上海宣布与小米公司达成资本和业务方面的战略合作。合作内容包括两个方面，一是双方将在互联网视频领域开展内容和技术的深度合作，共同研发视频移动端播放等技术；二是小米公司将向优酷土豆投资并在自制内容及联合制作、出品和发行方面紧密合作。 二、 小米手机营销策略分析 小米手机是一款高端低价的“发烧友”智能手机，主要面对中低等收入的高端玩家（对手机配置要求高的用户），其产品的研发还采用了发烧友参与的模式。然而这些条件还不足以让小米如日中天，小米最高明之处莫过于它若隐若现的饥饿营销。下面就采用“4P”营销理论进行分析。 1、 价格（Price） 产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会影响消费者的购买信心，制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格，这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分，每一件产品的纯盈利势必不会高。而随着硬件的降价，小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击，大大增加其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。 2、 产品（Product） 小米手机是小米科技公司旗下的一款高性能智能手机，采用了时下非常高端的MSM8260双核处理器，主频达到1.5GHz，它的性能比时下比较主流的手机要高2倍左右，比其他公司的高端手机也有25%的提升。在内存方面，该机使用1GB RAM和4GB ROM，另外屏幕方面采用的是半透半反射4英寸显示屏幕，分辨率达到了FWVGA的级别。摄像头方面，配备了800万像素的高清摄像头。一大串数字说明了小米手机确实拥有着不俗的配置，容易让消费者产生购买欲望。与此同时，小米面对广大的手机发烧友玩家，通过创建论坛以及微博互动了解玩家的想法并据此改良手机软件，使得产品本身上市前已经吸引了一大批小米爱好者，玩家用起来会感到非常上手。 另外小米手机的成功,还要归功于雷军对小米手机的定位。小米手机不是要针对所有的细分市场，并不是要蓝领、白领、学生、老板通吃，而是一群特定的消费者，用雷军的话来说：就是 喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。详细说来,这些人的特征包括：1、年龄在20-28岁之间，一般在20-25岁；2、拥有大专以上学历，专业学得是理工科，对技术特别是IT技术痴迷；3、毕业不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之间；4、喜欢玩手机，喜欢上网，经常浏览太平洋电脑网、中关村在线等IT网站；5、有个人的消费主见，不喜欢随大流；6、喜欢网购，不喜欢逛街；7、社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴望被认同。有了这些准确的定位，公司本身就可以根据客户的特征和习惯量身订造一款合适的、口碑良好的产品。 3、 渠道（Place） 小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。 另外在后来的销售中，即在2011年12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。 4、 促销（Promotion） 可以说这是“4P”理论中将小米推向巅峰的最主要的因素，它