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荆州绿地之窗开盘营销汇报总结分享56p 绿地控股集团武汉房地产事业部 荆州绿地之窗开盘营销汇报 荆州 三线城市 三线城市，市区人口105 万 2012 年GDP为1196亿元，位列湖北第四 距离武汉220公里，约1小时10分钟的高铁车程 2 市场供过于求 发展动力不足 供严重过于求 市场压力大 2007-2011年荆州市常住人口数量及增长率 城市人口增长缓慢 房地产发展动力不足 3 项目属新兴区域 配套匮乏 ?荆北新区，非房地产开发的热点板块 ?区域无生活配套、无人口基础 ?受沙北新区项目拦截，客户分流严重 4 市场情况较为严峻 5 前期项目营销回顾 之 目标与完成情况 1、全年任务指标：7亿 2、全年可售货值：约8.3亿，住宅4.3亿、商业4亿 ?商业： 9月29日开盘，推192套，88套，开盘消化率46%；截至10月31日合计销售1.96亿； ?住宅：原计划10月26日开盘，认筹近300组，预计成交约1.2亿； 如此销售完全不足支撑任务完成，若住宅开售再无起势，全年任务完成难度极大！ 6 前期项目营销回顾 之 前期营销执行问题 1、项目价值梳理不清晰：项目整体价值点梳理不清，形象和品牌没有落位。 2、就产品论产品：重短期效益，不重企业品牌；重住宅产品宣传，不重项目形象打造；推广诉求点不清晰，对项目核心价值及产品价值一带而过。 3、销售员信心不足：全新营销团队、项目影响力不足、客户不认可地段、商业开盘结果不利等均造成销售人员对后续销售信心严重不足。 4、陷入价格战：与本地开发商项目肉搏，为加大客户量，低价口径吸引团购客，导致整体客户对价格预期较低。 7 前期项目营销回顾 之 推广 8 营销变局：面对重重难题，项目要达成全年目标，必须打一场快速攻坚战 面对重重难题，变局势在必行！ 为完成全年7亿目标，缺口5亿，原11月2个亿目标必须提升到4个亿！ 意味着11月必须销售600套，认筹900组，来访客户2400组！ 而此时10月25日，距离11月16日开盘仅有23天！ 现状 项目前期共积累近300个认筹客户； 目标 平均每天认筹17组， 来访客户30-40人。 VS 共需900个筹，缺600个筹； 每天认筹要达到30组， 每天来访要达到82组。 一场快速攻坚战 9 指导思想：系统安排，层层推进！ 整体思路：高举高打，站位高大形象、树立心、坐销变主动行销、建立高效案场。 市场信 10 项目推广的两大要求和三大手段 1、有高度，以世界500强企业品牌拉高项目品牌 2、接地气，围绕项目特点准确传递项目价值 ?1、站位高：世界500强企业品牌托底，拉升项目形象 ?2、造势大：大型活动造势，大力推广，全城皆知 ?3、线下多元拓客：郊区大盘全面开展线下拓客，做大客户池 11 核心策略 策略一、重新梳理核心价值： ?重新定义区域价值：荆北新区提升为荆州城市新中心 ?深度挖掘产品价值：两大地标，五大中心——金融商务中心、教育文化中心、交通枢纽中心、国际商业中心、高尚住宅中心 ?最快打动客户切入点：最高形象——荆州第一高；生活价值——学区房 策略二、强化绿地品牌价值：以绿地世界500强品牌带项目品牌，提升客户信心。 策略三、项目价值、区域价值和企业品牌价值有机结合 策略四、找准引爆点和切入点，放大学区房概念 策略五、线下拓客、变坐销为行销 策略六、提升团队士气，激发拼搏精神 12 五大中心 成就荆州新中心” 13 “两大地标 项目基本情况梳理 项目体量120万m2，物业类型丰富 14 项目价值梳理 两大地标： 项目规划两大超高层： 地标1：120米——荆州第一高 地标2:200米——江汉平原第一高 15 金融商务中心 定位金融总部大厦，聚合全市金融机构形成荆州金融中心 绿地到来之前，荆州市各金融机构各自为政，未形成金融中心。 绿地之窗将120米超高层定位金融商务中心，整合荆州市金融资源，形成聚集效应，未来将成为立足荆州、影响江汉平原的金融中心。 16 交通枢纽中心 高铁/客运/公交 三站交汇 日超30000稳定客流 ?荆州高铁站——荆