销售人员基本技能.docxVIP

销 售 人 员 基 本 技 能 培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。 销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。 　　必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如 何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。 　谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！ ● 从业目的 赚取财富 赚取安全感 实现自我 ● 职业素养 1、认识公司领导。 2、不断思考、研究总结，每天进步一点。 3、着装，要给人留下很好的形象，并突出职业化，展现行业特点。 识别客户，不要以貌取人。 要建立客户档案。 培养、发扬团队精神。 要培养敬业、护业精神。 培养、提高自己的服务意识。 ● 销售顾问素质培养 ㈠ 心理素质：心理素质差的原因 1、经验少，心理定位不清（主客不分）2、信心不够，业务不熟3、场面见得少，人前不敢说话 注：多在公共场合发言，锻炼自身的心理素质。 ㈡ 客户分类：挑剔型、敏捷型、憨厚型 ㈢ 把握客户心态 ㈣ 判断客户经济状况 ㈤ 观察客户对住房的反映 ㈥ 积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动 ㈦ 给客户以信任感 ㈧ 要有一定的知识修养，为客户着想 ㈨ 分析客户： 找出真正买主。 2、找出客户提出问题的目的和动机。 3、客户类型：⑴ 购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题 ⑵ 犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。 ㈩“日不落”工作法：注意总结成功 、失败 （十一） 培养自身“人格魅力”—素质、修养 （十二）谈话要有重点，有逻辑性 （十三）言谈文明、专业，举止大方 （十四）注重礼仪，注重仪容、仪表 （十五）要有良好的心态 （十六）要有充沛的精力。 销售员的素养 销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 成功销售员的基本特征 ? 成功销售员的基本特征正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 ?1、正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成