长沙湘中北苑度营系您推广策略.ppt

湘中北苑 年度营销推广策略;一、销售目标界定;全年实现销售额119,869,070元;1、目标构成;针对湘中北苑前期销售滞后，而后期货量多，压力巨大的销售情况；只有把握现有市场情况，抓住主要滞销原因，制定特定策略，集中消化才能实现销售迅猛突破！ ;二、市场回顾 ;TOP尚都;片区由于地处涟钢厂区，整体环境比较差； 片区内楼盘大多建筑面积小、档次低，单价略低于娄底市中心片区，置业门槛较低； 区域面积比较小，但周边楼盘多，竞争激烈； 项目配套单一，缺乏满足小区居民生活的娱乐与休闲配套； 整体规划设计比较差，园林景观设计还停留在一个起步阶段； 地处涟钢厂区，客户面窄，导致项目升值潜力有限。 ;2、涟钢片区客户特点;项目名称;项目名称;1、销售均价在1500-1700之间，相比本项目，单价低； 2、户型合理，二房面积在80-90之间，三房主要集中在110-130之间； 3、单??低、户型面积小，导致总价低，降低了客户的置业门槛； 4、大多楼盘促销措施比较优惠，无形之间减少了客户的购房压力，同时也较好的抓住目标客户群爱贪小利的心理需求； 5、涟钢自身开发的项目生活配套齐全并生活成本较低，吸引了更多的客户群。;三、项目回顾及分析;1、前期形象分析;如何提高项目形象，拓宽客户面， 是本项目迈向成功的第一步！;2、推广途径分析;活动： 07年举办的首期蓄客活动聚集了大批量的客户，受工程影响，首期推售量少，导致未 购到房的客户大批量的流失。同时受到调价以及天气影响，后期推广未跟上，让项目形象 大打折扣，形象力在一段时间内受很大影响。建议后期可大量组织，以提升项目形象。 路展： 共展出10天，地点为青山公园、心连心超市、涟钢医院，其中以青山公园效果最佳。 派单： 单张共派发6000份，效果仅次于路展，后期可扩充人员加大派单力度及广度。 夹报： 夹报共发8000份，略低于派单的效果，夹报费用较低，可加大投放密度。 户外广告： 户外广告效果一般，地点为石马公园、娄星广场、体育馆，整体位置较差，不醒目。 短信： 短信共发25000条，在各推广渠道中，仅占4%的效果比例，短信效果最差。;如何加大推广力度，拓宽推广途径是 本项目直接影响客户的关键通道！;3、产品分析;已售户型分析;未售户型分析;未售户型大多以大户型为主，后期压力巨大， 如何解决大户型的销售将是项目成功的关键！;项目整体产品形态分析;已售产品形态分析;4、价格分析;;;如何降低购房门槛将是本项目实现快 速销售，高成交比例的关键因素！;分析： 85%的购房者为涟钢职工，说明目标客户群体单一，传播的区域性有限； 客户群单一，亦表示客户群相对集中，容易形成团队效应以及口碑传播； 机关工作者及私营老板是由于在本项目周边经商及工企事业单位工作者，不属于主流客户群。 ;分析： 50%的购房者年龄在25-35岁之间，处于事业发展期，储蓄额度不高； 35-45岁的占25%，此年龄阶段的购房者为家庭经济来源支柱者，购房理性； 在推广手法及诉求卖点上应结合此年龄段购房者的消费习惯及价值观。;分析： 61%的客户个人年收入在2－3万元，22%的客户个人年收入在3－4万元； 根据客户实际情况反映，多数客户年收入偏低，对房价特别敏感； 经济收入难以支付购房首付，而月供问题不大，低首付可以直接提升销售力。;购房者可承受总价比例;购房者家庭成员结构分析;购房者信息接收渠道分析;购房者购买利益点分析;总结：当前存在的六大主要问题;如何解决项目六大主要矛盾 将直接影响项目的最终成败;四、营销推广策略;;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;　　项目前期营销工作受到工程、冰雪天灾、提价的影响，导致项目营销脱节及品牌形象受损，在目前形象力度缺乏及无蓄客户的情况下零散发售，势必影响到项目后期销售！　　要实现项目突破性销售，必需增加充分的蓄客时间，重新树立鲜明的品牌形象，实现项目的二次包装！以少聚多，集中销售！;零散销售的反思：1、无法树立高品质鲜明形象，影响客户对项目形象品质认可度；2、蓄客量少，无法形成火爆造势效应；3、延长销售周期，对后期销售形成较大压力；4、影响开发商以及客户对项目的信心。;集中销售的优势：1、充足时间调整及树立项目高品质鲜明形象，提升品牌形象力度；2、集中消化，营造项目热销的市场景象；3、通过集中销售可以造成羊群效应，提升销售力度；4、增加项目附加值，实现价值与价格平衡。;因此建议开发商延长项目推售时间，树立 项目高品质品牌形象，火爆面市