贸易谈判中的语言技巧.docVIP

　　贸易谈判中的语言技巧 [摘要] 在国际贸易中，要达成一项公平互利的交易，多数要通过谈判才能实现，为了实现商务合作的目的，在贸易谈判中需要掌握一些技巧，遵循礼貌原则并合理使用礼貌用语。 　　[关键词] 贸易谈判 礼貌原则 具体运用 　　 　　在礼貌原则的指导下,贸易谈判中通常可采取一些谈判策略技巧,如尊他性、肯定性、适语性。尊他性是从对方的角度来考虑和看待 问题 ；肯定性是尽量避免否定的表达方式,从而减少贸易分歧的几率；适语性是指从语气的角度来调整语言,使商务洽谈的语气委婉礼貌。 　　一、礼貌原则在商务谈判中恰当的运用对我们谈判的成功起着至关重要的作用。因此我们在贸易谈判中应遵循以下三个原则 　　1.尊他性 　　一名商务工作者面临的最大挑战是如何使对方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在贸易谈判中的表达方式通常间接、委婉，体现我方的尊重、宽容和理解，多使用人称代词you及your以体现 “you”attitude原则。试比较以下句子 　　(1). 　　(2) price, ake any further reduction 　　 (1)（2）两句使用了积极肯定的语气使句子变得更加真诚有礼貌。（3）句中Unfortunately既表达了我方与对方达成贸易的诚意，又表明了鲜明的立场，语气坚定又不失礼貌。 　　比较上面几句，就会发现把否定或消极的说法隐藏在积极的表达中，语气要委婉得体。 　　3.适语性 　　在贸易谈判中，由于语言不当或出言不逊引起相互间的误解，导致交际失败，是常有的事。恰当得体的语言的确是成功交际的一条十分重要的语用原则。 试比较： 　　（1）Could you lend me your car just for the e your car for this month 　　显然（1）比（2）语气要客气的多 　　在贸易谈判中礼貌话语相当大一部分是情态动词句。使用情态动词，委婉谦逊的表达自己的要求、建议和意见，建立平等友好的气氛，增加对方的心里优势，使对方容易接受从而有利于业务谈判和达成目标。如 　　（1）ent 　　（2）ent 　　在例句中，（2）句由于使用了情态动词在语气上就比（1）要委婉的多，使人感觉更有礼貌，而（1）句显得有些唐突、生硬。 　　二、礼貌原则在贸易谈判中的具体运用 　　1.将命令改为请求式，体现话语者的礼貌 　　例： 　　Tell us more detailed information on your requirements.—ore detailed information on your requirements? 　　2.语气被动法 　　在表示批评、建议、要求时，用被动语态避免直接触及使动者（自己或对方），使口气更加委婉。 贸易谈判中，特别向对方“发出命令或请求，给对方以压力，让他做或不做某事”时，为了给对方保存面子，采用被动语态。如： 　　It has to be stressed that shipment must be effected e limit,as a further extension a number of our regular customer, s () that , ay be) a afraid that e. 　　（2）It seems () to us that you ought to have accepted the offer. 　　5.使用高兴感激之类的词语 　　愉快、感谢和遗憾的表达法也属于礼貌语言，在贸易谈判中常使用表示感谢、感激、赞美、赞同的词汇如：thank you, pleased, grateful 能开创友好的气氛，使谈判成功。如： 　　(1). Thank you for your close cooperation. 　　(2). ost grateful if you mediate shipment. 　　总之，在贸易谈判中要营造一种尊重对方，寻求合作的气氛，使对方乐意与我们合作，从而达到商务合作的目的。因此在谈判中要十分注意语言的礼貌原则，要合理恰当使用礼貌用语的正确性合理性和逻辑性。 　　 　　 参考