杜云生绝对成交话术精要.doc

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把产品推销给自己——把自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员　　　　　　　　　　销售是核心部门／员工　 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？　　　　 ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备　　　精神准备　　　体力准备　　　产品知识准备　了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？　　　 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 调整情绪（让情绪达到巅峰状态）　 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实　　想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理 假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式　　成功的结果 ＊三）建立信赖感 第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ 重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要——倾听，捧杀——被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感； 模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ——每个人都喜欢像自己的人　　Ｌｉｋｅ——喜欢即相像 时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型 成为行业、产品的专家 ＊顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍） 所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！ 提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求 产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！ 顾客基于问题而作决定！痛　　决定 每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！ 塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性） 　价值大于价格——买（具体利益、好处） 　价值小于价格——不买 全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！ 分析竞争对手 了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化） 强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～ ＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看） 解除顾客抗拒 　　有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！ 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱！！ 解决抗拒：提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　让其无法提出抗拒点 　　　　　　　　　　　（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！ 　　　　　提出抗拒后：见招拆招——解释·被动 Ｅｇ：（一）断货 顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我” 销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）” 　　　“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求” 　　　“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去” 　　　“等货到了，你再来买，货一定没了” 　　　讲顾客不买的原因转