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　　乐百氏市场营销对策探析 　摘要：在对乐百氏的市场营销现状进行分析的基础上，提出了乐百氏市场营销对策，即推出升级换代产品、减少广告费用；运动场所销售脉动；在消费水平较低的普通餐馆销售纯净水；与洗车场合作，销售乐百氏脉动和纯净水；公交站亭销售脉动、纯净水和酸奶；公话超市销售脉动、纯净水；科学制定和管理品类生产线；积极开展与知名公司的合作，扩大品牌影响力。 　　关键词：乐百氏；市场营销；对策 　　中图分类号：F270三、乐百氏市场营销对策探析 　　为了提升营销效率，乐百氏对消费者表现及潜在需求进行系统分析，对竞争对手营销方式进行全盘分析。针对目标消费群推出有力的产品卖点，并以创新的表现形式予以有效地表达，有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配，提升各层次经销商的产品销售热情，加大网点覆盖率，提升消费者购买便利性。 　　在资源有限的情况下，乐百氏实施有效的市场拓展策略分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标。乐百氏企业的目标是在全国范围内进行广泛分销，取得最好的展示空间和货架陈列，由于消费频率高，消费群广泛和消费便利性，乐百氏选择具有很高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近最终消费者。 　　（一）推出升级换代产品、减少广告费用 　　乐百氏每年都积极推出自己的升级换代产品，有意识地向中高端市场延伸。而其在2007年，乐百氏积极寻找新的利润增长点，试图找到一个合理的盈利模式。提高乐百氏纯净水的包装质量，并且适当的减少广告费用。 　　（二）运动场所销售脉动 　　脉动是作为运动型饮料与世人见面的，在运动场所见到脉动的话，大部分的消费者都会觉得亲切，所以在运动场所销售脉动是再合适不过的。 　　（三）在消费水平较低的普通餐馆销售纯净水 　　由于工作关系，很多打工者需要在外面用餐，低收入或一般收入的人群会选择消费水平较低的小餐馆就餐，而一般情况下就餐后往往会感觉口渴，尤其是夏季，这势必会增加对于纯净水的购买欲望。而且这类餐馆覆盖率很高，那么纯净水的销量必然会快速增长。 　　（四）与洗车场合作，销售乐百氏脉动和纯净水 　　每个城市的洗车场数量都不少，专业的大型洗车场也越来越多，因而可以把洗车场的顾客变为饮料的消费者。客人等候洗车的时间一般在10～15分钟左右，借这个空档时间下车买点饮料的客人并不少见。初期可选择一些口岸好、面积大的洗车场作试点经营，然后逐步推广，建议每个洗车场设置一台自动饮料售货机，顾客以投币的方式购买，价格可略高于市场均价，每售出一瓶给洗车场老板一定金额的返利，作为酬金。 　　（五）公交站亭销售脉动、纯净水和酸奶 　　城市道路两旁的公交站亭不计其数，而候车的乘客更是摩肩接踵，如果能把这部分人变为商品的消费者，当然前（钱）景可观了。从目前来看，多数企业也只是通过公交车广告或公交站亭灯箱广告把候车者作为广告的传播对象，而未变成实实在在的消费对象。饮料产品可以在公交站开展推广。从效果来看，开发这种特别渠道不仅能达到对品牌的有力推广，还能增加一定的销量。 　　（六）公话超市销售脉动、纯净水 　　电话打多了，口干了，该喝水了。这是公话超市的营销主张。目前，虽然一些公话超市本身就是由一些小卖部在代理，并也在销售饮料、食品等，但该渠道的独有性却没有得到充分的利用。从平时打电话的顾客来看，主要是学生和外来人口，其中年轻人比例较大，对饮料品牌的推广会有较大的促进作用。与电信或联通公司充分合作，把公话超市变成品牌直营店，如可口可乐电话超市。一方面能促进新品的销量，另一方面能提升品牌形象，方式可采用营运企业自己租赁一些店址较好、消费者集中的店铺雇员经营。 　　（七）科学制定和管理品类生产线 　　在充分的市场调研过后，科学制定乐百氏的品类生产线。对于有利润没销售的1.5升脉动（水蜜桃口味和青柠口味）可以采取适当降价，或者绑定一些赠品等相应的策略来增加销量，一段时间后，如果销量无法提升，可以考虑裁掉这个生产线。相反之前出产的1.5升的纯净水很受欢迎，但由于利润微薄等原因不幸被裁掉，可以考虑重新投产，可以适当提高定价，销售额不会受到多少影响。增加果汁饮料和茶饮料的生产线，从而增加销量和销售额。 　　（八）积极开展与知名公司的合作，扩大品牌影响力 　　品牌是企业自身在圈子里的影响力与信誉度，市场竞争愈演愈烈，品牌之战已不可避免。乐百氏生产厂家应不断加强品牌对渠道的作用力，也就是要形成渠道品牌；而经销商也应努力把自己打造成流通领域的品牌型企业，即品牌渠道。经销商的网络、营销、资金等若干要素组成了品牌的价值内涵，为了整合厂商优势资源、实现利益双赢，乐百氏产品应让优秀的经销商去执行分销，这是一种强强联合。无论是厂家的渠道品牌建设、还是商家的品牌渠道建设，都是为了能更好地为消费者服务。 　　乐百氏生产厂家应首先选择具有品牌效应的商贸流通企业作为合作伙伴