高邮鸿基万和城营销推广计划.pptVIP

目前存在问题及需要支持事宜 目前存在问题 目前存在问题 成交客户年龄段主要集中在30-50岁之间，仍是以东区地缘性客群为购买主体，主要的获知途径仍是路过以及户外大牌。这部分客群购房仍以刚需为主，认可项目区域产品低价格。 1、价格因素： 众多因素中价格是致使部分客户未成交的主力因素，可接受的价格在4000元-4500元区间范围内，对于4500元以上的单价客户接受幅度较小。 2、价差回补因素： 在本次计划中提到价差挤压在实际操作中会损失一些项目既定利润，但在后期通过推广、拓客、事件等一系列的营销方式后，能够做到价格的回补； 3、市场因素： 周边竞品项目增多（天润园、加州锦苑、紫金城等等），客户选择面变广。一方面增加了客户的观望情绪，同时也被这些项目所截留。 4、推广因素： 由于项目前期的品牌形象面落地较差，导致项目在本地区域市场中未能占有一席之地。需知县级城市客户对于项目品牌盲从性较高。如何区别区域产品差异化，推广面需进行调整。 目前困难解决策略 目前困难解决策略 解决方案： 1、加快工期建设，丰富产品线，尽量提前预售节点。 2、针对成交客户信息进行细化整理。筛选客户资源，进行针对性营销； 3、举办节点性大型活动，利用项目本身活动场地，区别周边竞品项目，突出本项目产品差异化； 4、在竞品项目附件增加户外大牌和站台广告，另外，持续性的在竞品项目周边利用小蜜蜂派单，进行客户的截留; 6、利用体验式营销，建立实景样板间，让客户实地感受项目品质，增加项目卖点，有利于提升项目产品附加值从而产生溢价； 目前困难解决策略 本项目的静态市场比准均价——在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：4300元/㎡。 核心均价修正竞争项目价格参考：通过区域竞争项目权重系数，得出区域比准均价为4300元/㎡ ； 价格体系 目前困难解决策略 目前现阶段由于产品货量配比不合理，≥120㎡的户型未售总面积远高于＜120㎡，通过前期货量盘点＜120㎡货量约为7249㎡，≥120㎡货量约为11594㎡。而项目前期所售产品均为小面积段产品，此类产品拥有低总价优势，客户价格抗性较低，较容易去化。在此分析基础上联亚建议通过提升小面积段产品的未售均价从而挤压≥120㎡产品，达到去化库存的目的，后期通过项目各类景观配套的完善已经实景样板区的开发，从一定意义上能够拉升项目总均价，实现溢价。 价格体系 目前困难解决策略 项目周边竞品户外从数量来看全面超过本案，且对本案成包围之势。户外内容极其容易诱导客户，若想提升项目产品价值拉升价格定位，破势在所不惜。 目前困难解决策略 价格回补 目前困难解决策略 目前困难解决策略 从上述图片我们看到，虽然本案从项目品质、建筑规模、项目定位、产品质量、景观打造各方面均远高于周边项目，但由于项目前期的推广规模、推广手段以及定向针对拦截均做的不够，导致本案最终沦落与比拼价格战，且来访客户质量、数量远低于市内客户。那么如何“破势”，如何“拉升”，尤为关键！ 目前困难解决策略 “破”：进攻就是最好的防守 一：城市中心区域内及项目区域内户外树立，确立区域内大盘风范； 二：售楼处形象重塑，高端大牌其实“简约而不简单”； 三：项目工地围挡建立，目前的围挡破败不堪如带领客户实景看房，是为减分之处； 四：看房通道包装建立，增加绿植小品，项目差异化往往体现在细节之中； 五：景观样板区与实景样板房的建立，有利于客户对于产品最真切、直观的深层体验， 客户价值观=产品的价格； 六：轰动性事件营销，品牌价值的导入对于提升项目关注度有着至关紧要的作用。 目前困难解决策略 “升”：唯有主动出击，方能立于不败 一：持续进行拓客工作，来访客户参观后形成形象口碑，俗话“金杯银杯 不如 百姓口碑”； 二：大型事件类、节点类活动邀约老客户参与，提升项目在老客户心里的形象， 增强置业信心。同时积极宣导老带新优惠及奖励机制，提高老带新几率，提高 来电来访； 三：设立外拓团队，针对北区乡镇的各个村庄及市区内拆迁地区进行逐个拓展， 增加来访渠道，让更多客户了解到本案在区域内的品质独到之处。 目前困难解决策略 通过这2个阶段形象的树立及客户的引导后，项目形象和产品价值均得到跨越式的提升。此后在9月开盘前针对客户进行客户心理摸底工作，进一步了解客户心里价格预期及心理抗性所在，有针对性的进行客户心理疏导，做到有的放矢。随后通过新品的开盘，逐渐拉升项目产品价格，提升前期成交客户的购房信心。 所需支持 1、项目目前需对住宅利润预期略微下降； 2、根据高邮市场实际情况，提升营销费用比例，适当加强宣传力度； 3、加快实景样板区建造速度； 所需支持 汇报完毕 多谢指正 客户分析—成