.2011年12月英语四级(CET4)真题.pptVIP

第六章 不同国家商人的谈判风格 引言 世界各国在历史传统、文化背景、风俗习惯和价值观念等方面存在明显差异，这些差异反映在商务谈判中，就形成不同谈判风格。“沉船”事件就是典型的案例。 一、美国人的谈判风格 1、背景：超级大国情怀（自信、重利益） 移民国家思维（直率、重法律） 2、特点： （1）自信心强，自我感觉良好 表现：公平合理交易原则 相信本国的产品和技术 喜欢指责别人 （2）讲究实际，注重利益 Business is Business Bang for Buck （3）热情坦率，性格外向 （4）重合同，法律观念强 （5）注重时间效率 3、不同地域不同谈判风格 （1）中西部地区：俄亥俄、明尼苏达、密 苏里等12州，趋于保守和朴素，喜欢 交往。 （2）美国西部：太平洋沿岸，特点比较年轻，重信用，轻传统。 （3）美国南部：包括得克萨斯以东的北卡来罗纳、田纳西、阿肯色、俄克拉何马等州及以南各州，特点是直爽，性急，保守。 （4）美国东部：以纽约、华盛顿为中心，精明，苛刻，难以讨价还价。 二、日本人的谈判风格 1、背景： 中国文化情结和民族自豪情怀（礼仪、尊重） 岛国文化(团体精神） 2、特点： （1）团体精神 （2）诚信至上 （3）讲究礼仪（送礼注意事项） （4）足够耐心 美日谈判商人谈判的案例反映美日谈判风格有哪些不同？ 三、俄罗斯人的谈判风格 1、背景：计划经济传统（重传统、重细节） 私有化的影响（强硬态度） 2、 特点： （1）固守传统 层层审批、办事拖拉 （2）注重技术细节 目的：降低标的价格 （3）善于讨价还价 三种策略：欲擒故纵、降价求名、虚张声势 （4）易货贸易 四、德国人的谈判风格 1、背景：经济强国风范（自信） 强硬的民族风格（高效、信誉） 2、特点： （1）自信（重视标准） （2）效率 （3）准备充分 （4）信誉 （5）固执 （6）守时 五、法国人的谈判风格 1、背景：戴高乐情怀（利益中心） 民族自豪感（重语言） 2、特点 （1）注重人际关系 （2）法语中心 （3）横向谈判 （4）个人中心 （5）缺乏时间观念 （6）注意着装和休闲 六、英国人的谈判风格 1、背景：帝国情怀（谨慎、传统） 岛国特征（不注重个人关系） 2、特点： （1）谨慎的人际关系 （2）糟糕的准备工作（固执） （3）按时履约率较低 （4）英语至上观念 （5）讲究绅士风度 （6）悠闲的生活方式 七、意大利人的谈判风格 特点：性格外向，坦率直爽；漠视时间，讲究品位；行事谨慎，注重节约 八、其他地区的谈判风格 1、北欧：重文明礼貌、重产品质量、谈判 沉着冷静、喜桑拿浴 2、阿拉伯人：好客、漠视时间、含蓄、 注重关系 3、拉美人：节奏慢、重感情、漠视时间、 履约率不高 4、非洲人：效率不高、权利意识强、法制 不健全 1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人,而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化